 				- 1 -
















                  s o d e r v a n i e


        1.  wYSTAWKI ( QRMARKI )...................2

        2.  iNVINIRING.............................3

        3.  kONKURENCIQ............................3

        4.  kON_@NKTURA............................5

        5.  lIZING.................................6

        6.  mARKETING..............................7

        7.  pATENT................................11

        8.  pOTREBNOSTX...........................12

        9.  rEKLAMA...............................12

        10. rYNOK.................................15

        11. sBYT..................................16

        12. sERWIS................................17

        13. sKIDKI................................18

        14. sPROS.................................19

        15. tOWAR.................................19

        16. tOWARODWIVENIE........................20

        17. cENA..................................21

				- 2 -

                    1. wystawka

        1.1. ~TO TAKOE WYSTAWKA (QRMARKA)?
        1.2. pRAWILA PODGOTOWKI WYSTAWKI.
        1.3. pRISTENDOWAQ TABLI^KA NA WYSTAWKE.
        1.4. kAK ORGANIZOWATX PRESS-KONFERENCI@?



                         wystawka ( qrmarka )
              
                 wYSTAWKA -  \TO  POKAZ, KAKOWO BY NI BYLO EGO NAIME-
              NOWANIE, OSNOWNAQ   CELX KOTOROGO SOSTOIT W PROSWE]ENII
              PUBLIKI  PUTEM   DEMONSTRACII SREDSTW, IME@]IHSQ W RAS-
              PORQVENII   ^ELOWE^ESTWA  DLQ UDOWLETWORENIQ POTREBNOS-
              TEJ, A TAKVE W CELQH   PROGRESSA W ODNOJ ILI NESKOLXKIH
              OBLASTQH EGO DEQTELXNOSTI   ILI  BUDU]IH    PERSPEKTIW
              ( OPREDELENIE   mEVDUNARODNOGO   B@RO  WYSTAWOK, ^LENOM
              KOTOROGO QWLQETSQ sssr).
                 qRMARKA - \TO  MEVDUNARODNAQ \KONOMI^ESKAQ  WYSTAWKA
              OBRAZCOW,   KOTORAQ    NEZAWISIMO   OT     NAIMENOWANIQ
              W SOOTWETSTWII S  OBY^AQMI STRANY , NA TERRITORII KOTO-
              ROJ ONA PROWODITSQ,   PREDSTAWLQET  SOBOJ KRUPNYJ RYNOK
              TOWAROW  [IROKOGO   POTREBLENIQ I/ILI OBORUDOWANIQ DEJ-
              STWUET  W  USTANOWLENNYE  SROKI W TE^ENIE OGRANI^ENNOGO
              PERIODA  WREMENI  W  ODNOM  I TOM VE MESTE I NA KOTOROJ
              \KSPONENTAM   RAZRE[AETSQ   PREDSTAWLQTX  OBRAZCY SWOEJ
              PRODUKCII DLQ ZAKL@^ENIQ TORGOWYH SDELOK   W NACIONALX-
              NOM I MEVDUNARODNOM MAS[TABAH. nA   NEJ NE   RAZRE[AET-
              SQ PRODAVA S WYNOSOM.

                          podgotowka k wystawke

                  *  wYSTAWKA  - \TO POKAZ, I PO\TOMU NUVNO KAK MOVNO
              BOLX[E POKAZYWATX.   pOKAZYWATX   TOWAR  W DEJSTWII. nE
              RASS^ITYWAJTE, ^TO POSETITELX  SAM  STANET   POKAZYWATX
              IZDELIE SEBE, - POKAVITE \TO  IZDELIE  EMU.
                  *  oRGANIZUJTE  STEND RADI TOWARA, A NE RADI KOMPA-
              NII, EGO WYPUSKA@]EJ.   pOSETITELEJ  PRIWLEKA@T NE NAZ-
              WANIQ    FIRM,  A   IH TOWARY.
                  *  oRGANIZUJTE   WYSTAWKU  TAK, ^TOBY ONA BYLA PRE-
              DELXNO  PONQTNOJ. pOSETITELI   NE   ISPYTYWA@T RADOSTI,
              ESLI STEND NAPOMINAET REBUS.
                  *  pOKAZYWAJTE  MAKSIMALXNO MNOGO IZDELIJ, A NE FO-
              TOGRAFIJ.  fOTOGRAFII   PUSTX LEVAT U POSETITELQ NA RA-
              BO^EM STOLE. nA STENDE ON DOLVEN UWIDETX REALXNYE WE]I.
                  *  dEMONSTRIRUJTE   ISPOLXZOWANIE  TOWARA. pOKAVITE
              POSETITEL@, KAK DRUGIE UVE PRIMENQ@T WYSTAWLENNYJ TOWAR.
                  *  eSLI  WY  POKAZYWAETE MA[INU, POKAVITE NE TOLXKO
              EE,  NO  I   TO, ^TO ONA PROIZWODIT. o^ENX WAVNO, ^TOBY
              PROIZWEDENNOE   S    POMO]X@   DANNOJ MA[INY DEMONSTRI-
              ROWALO  WSE  SOWREMENNYE  DOSTOINSTWA TOWARA.

                        pristendowaq tabli~ka
              
                    kAKIE   DANNYE SLEDUET WNOSITX W TABLI^KU? w PER-
              WU@   O^EREDX,  KONE^NO, - KAKIE SOCIALXNYE, SOCIALXNO-
              TEHNI^ESKIE   ILI   SOCIALXNO - \KONOMI^ESKIE  PROBLEMY
              L@DEJ   RE[AET   DANNYJ   \KSPONAT. pOSLE \TOGO (IMENNO
              POSLE!)   SOOB]A@T    NAZWANIE   EGO, A  ZATEM I DRUGIE
              SWEDENIQ, NAPRIMER: PERE^ENX STRAN, KUDA UVE  POSTAWLEN
              DANNYJ TOWAR, NAIBOLEE WAVNYE TEHNIKO  -  \KONOMI^ESKIE
              I  SOCIALXNO  -  \KONOMI^ESKIE HARAKTERISTIKI, DANNYE O
              NAGRADAH   MEVDUNARODNYH   WYSTAWOK   I  QRMAROK, KOLI-
              ^ESTWO  PRODANNYH   IZDELIJ, GARANTII PATENTNOJ ^ISTOTY
              DLQ  TOJ  ILI  INOJ  STRANY ( GRUPPY STRAN ) SWEDENIQ O
              FIRME - IZGOTOWITELE I/ILI \KSPORTERE. e]E RAZ POD^ERK-
              NEM  -  PERE^ENX   NA[   NE   OPREDELQET  REKOMENDUEMYJ
              PORQDOK  I   KOLI^ESTWO  SWEDENIJ, ON PREDNAZNA^EN LI[X
              DLQ   ORIENTIROWKI. oDNAKO   MY  NASTOQTELXNO PRIZYWAEM
              OBRA]ATX OSOBOE WNIMANIE  NA    STILISTI^ESKU@ OTDELAN-
              NOSTX    TEKSTOW   PRISTENDOWYH   TABLI^EK,  RE[ITELXNO
              BOROTXSQ   S  " KANCELQRITOM ", DLQ KOTOROGO HARAKTERNO
              NAGROMOVDENIE   PRI^ASTNYH   I  DEEPRI^ASTNYH OBOROTOW,
              OTGLAGOLXNYH   SU]ESTWITELXNYH I BESKONE^NYH PERE^NEJ.
				- 3 -

                       press - konferenciq na wystawke

                 pRESS - KONFERENCI@   USTRAIWA@T,   ^TOBY POLU^ITX W
              PRESSE,   NA   RADIO   I W TELEWIDENII BLAGOVELATELXNYE
              OTKLIKI   NA    WYSTUPLENIE  FIRMY NA WYSTAWKE, A TAKVE
              PO KAKIM-LIBO INYM SLU^AQM,   WAVNYM   DLQ   FIRMY I EE
              KONTRAGENTOW, NAPRIMER, WWEDENIE NA RYNOK NOWOGO TOWARA.
              w L@BOM SLU^AE PRESS-KONFERENCIQ   DOLVNA   BYTX   T]A-
              TELXNO PODGOTOWLENA I NEPREMENNO  SOOB]ATX  SOBRAW[IMSQ
              NE^TO   WAVNOE   DLQ  NIH I NEOVIDANNOE - TOLXKO W \TOM
              SLU^AE    MOVNO    RASS^ITYWATX  NA DOSTATO^NO AKTIWNU@
              RABOTU VURNALISTOW, DLQ KOTORYH   POGONQ   ZA NOWOSTQMI
              SOSTAWLQET SMYSL SU]ESTWOWANIQ. sOZYWATX  PRESS- KONFE-
              RENCI@   TOLXKO POTOMU,^TO "TAK POLOVENO",  -  BESSMYS-
              LENNOE ZANQTIE.

                              2. inviniring

                         2.1 ~TO TAKOE INVINIRING?
                         2.2 pOLNYJ CIKL INVINIRINGA.

                                inviniring

                 iNVINIRING  -  PREDOSTAWLENIE   OPREDELENNOGO   RODA
              USLUG  FIRMOJ-KONSULXTANTOM   FIRME-KLIENTU  PRI  STRO-
              ITELXSTWE  PROMY[LENNYH I  INYH  OB_EKTOW.   |TO  MOGUT
              BYTX RAZNOGO  RODA KONSULXTACII,  SWQZANNYE S RAZRABOT-
              KOJ PROEKTA,  SOSTAWLENIEM TEHNOLOGI^ESKIH SHEM,  WYBO-
              ROM  OPTIMALXNYH  WARIANTOW  STROITELXSTWA,  POSTAWKAMI
              OBORUDOWANIQ,  MA[IN  I MATERIALOW,  PROWEDENIEM  IZYS-
              KANIJ,  PUSKOM  OB_EKTA  W \KSPLUATACI@  I NADZOROM  ZA
              EGO RABOTOJ.   aNGLIJSKOE   SLOWO "INVINIRING" OZNA^AET
              "INVENERNOE  ISKUSSTWO,  MA[INOSTROENIE".  aMERIKANSKIJ
              sOWET  INVENEROW  PO PROFESSIONALXNOMU  RAZWITI@  OPRE-
              DELIL  \TOT  TERMIN KAK TWOR^ESKOE PRIMENENIE  "NAU^NYH
              PRINCIPOW  K PROEKTIROWANI@  I RAZRABOTKE  ZDANIJ I SO-
              ORUVENIJ,  MA[IN,  APPARATOW,  PROIZWODSTWENNYH PROCES-
              SOW  I METODOW IH ISPOLXZOWANIQ OTDELXNO ILI W KOMBINA-
              CII;  K STROITELXSTWU I \KSPLUATACII, PROGNOZAM POWEDE-
              NIQ WSEGO \TOGO W SPECIFI^ESKIH USLOWIQH \KSPLUATACII.


                          polnyj cikl inviniringa

              pOLNYJ  CIKL  INVINIRINGA  SOSTOIT  IZ  SLEDU@]IH \TAPOW:
              * ISSLEDOWANIE  MARKETINGOWOJ  CELESOOBRAZNOSTI PROEKTA;
              * IZU^ENIE TEHNI^ESKOJ WOZMOVNOSTI EGO REALIZACII;
              * TEHNIKO-\KONOMI^ESKAQ  OPTIMIZACIQ  I  SOSTAWLENIE
                PREDWARITELXNOGO  PROEKTA  S ORIENTIROWO^NOJ  PRIWQZKOJ
                EGO  K MESTNOSTI  I UKAZANIEM  TREBOWANIJ  K ZEMELXNOMU
                U^ASTKU;
              * SOSTAWLENIE  RABO^EGO  PROEKTA I PODGOTOWKA TORGOW
                NA OBORUDOWANIE;
              * SOSTAWLENIE  INVENERNO-STROITELXNYH  PROEKTOW  POD
                WYBRANNOE W REZULXTATE TORGOW OBORUDOWANIE;
              * PODGOTOWKA  TORGOW  NA  INVENERNO-STROITELXNYE RABOTY;
              * NADZOR ZA IZGOTOWLENIEM OBORUDOWANIQ, EGO ISPYTANIQMI;
              * KOORDINACIQ  INVENERNO-STROITELXNYH RABOT,  POSTA-
                WOK I MONTAVA;
              * POMO]X  W  PODGOTOWKE   OBSLUVIWA@]EGO   PERSONALA
                ZAKAZ^IKA;
              * NABL@DENIQ I KONSULXTACII  WO  WREMQ  \KSPLUATACII
                OB_EKTA POSLE SDA^I.

                                   3. konkurenciq

                         3.1. ~TO TAKOE KONKURENCIQ?
                         3.2. wIDY KONKURENCII.
                         3.3. kAK OCENITX STRATEGI@ KONKURENTOW?
                         3.4. ~TO TAKOE KL@^EWOJ FAKTOR USPEHA?
                         3.5. kONKURENTOSPOSOBNOSTX TOWAROW.
                         3.6. kAKIE BYWA@T METODY KONKURENCII?
                         3.7. pARAMETRY KONKURENTOSPOSOBNOSTI.
				- 4 -

                            ~to takoe  konkurenciq ?

                kONKURENCIEJ NAZYWA@T "SOPERNI^ESTWO  NA  KAKOM-LIBO
              POPRI]E   MEVDU   OTDELXNYMI   LICAMI   (KONKURENTAMI),
              ZAINTERESOWANNYMI W DOSTIVENII ODNOJ I TOJ VE CELI".

                              widy konkurencii

              kONKURENCIQ W OBLASTI MARKETINGA MOVET BYTX TREH RODOW.
                 fUNKCIONALXNAQ  KONKURENCIQ  WOZNIKAET  POTOMU,  ^TO
              L@BU@  POTREBNOSTX,  WOOB]E  GOWORQ,  MOVNO  UDOWLETWO-
              RITX  O^ENX   RAZNYMI   SPOSOBAMI.   i   SOOTWETSTWENNO
              WSE  TOWARY,  OBESPE^IWA@]IE  TAKOE UDOWLETWORENIE, QW-
              LQ@TSQ   FUNKCIONALXNYMI  KONKURENTAMI.  fUNKCIONALXNU@
              KONKURENCI@ PRIHODITSQ U^ITYWATX, DAVE ESLI FIRMA QWLQ-
              ETSQ PROIZWODITELEM POISTINE UNIKALXNOGO TOWARA.
                 wIDOWAQ  KONKURENCIQ - SLEDSTWIE  TOGO,  ^TO IME@TSQ
              TOWARY,  PREDNAZNA^ENNYE DLQ ODNOJ  I  TOJ VE CELI,  NO
              RAZLI^A@]IESQ KAKIM-TO SU]ESTWENNO  WAVNYM  PARAMETROM.
                 pREDMETNAQ  KONKURENCIQ  -  REZULXTAT TOGO, ^TO FIR-
              MY WYPUSKA@T,  PO  SUTI,  IDENTI^NYE  TOWARY  RAZLI^A@-
              ]IESQ  LI[X  KA^ESTWOM  IZGOTOWLENIQ ILI DAVE  ODINAKO-
              WYE PO KA^ESTWU.  tAKAQ KONKURENCIQ  INOGDA  NAZYWAETSQ
              MEVFIRMENNOJ,  ^TO  W  NEKOTORYH SLU^AQH WERNO,  ODNAKO
              SLEDUET IMETX  W  WIDU,  ^TO  MEVFIRMENNYMI  OBY^NO QW-
              LQ@TSQ I DWA DRUGIH WIDA KONKURENCII.

                        ocenka strategii konkurentow

                 sTRATEGI@   OSNOWNYH  KONKURENTOW  IZU^A@T  TEMI  VE
              METODAMI,  KOTORYMI ISSLEDU@T RYNKI.  k ^ISLU FAKTOROW,
              ISPOLXZUEMYH   KONKURENTAMI   DLQ  OBESPE^ENIQ  USPEHA,
              MOVNO OTNESTI  WSE  MARKETINGOWYE SOSTAWLQ@]IE,  ODNAKO
              SOWER[ENNO NEOBHODIMO WYDELITX NAIBOLEE WAVNYE.
              oBY^NO  PRI  OCENKE STRATEGII  OTWE^A@T  NA   SLEDU@]IE
              WOPROSY:
                 * kAKOWY  GLAWNYE  FAKTORY KONKURENTOSPOSOBNOSTI ^U-
              VIH TOWAROW?
                 * kAKOWA PRAKTIKA FIRM-KONKURENTOW W REKLAME I  STI-
              MULIROWANII SBYTA?
                 * w ^EM ZAKL@^AETSQ PRIWLEKATELXNYE STORONY UPAKOWKI
              TOWAROW-KONKURENTOW?
                 * kAKOJ UROWENX SERWISA PREDLAGA@T KONKURENTY W  GA-
              RANTIJNYJ I POSLEGARANTIJNYJ PERIOD?
                 * iSPOLXZU@T LI KONKURENTY DLQ  SBYTA MESTNU@ TORGO-
              WU@ SETX ILI SOZDA@T SOBSTWENNU@?
                 * kAKOWA PRAKTIKA TOWARODWIVENIQ U FIRM-KONKURENTOW?

                           kl`~ewye faktory uspeha

		   "kL@^EWYMI  FAKTORAMI  USPEHA"    PRINQTO   NAZYWATX
		TE FAKTORY, WYTEKA@]IE  IZ  TREBOWANIJ  RYNKA,  KOTORYE
		MOGUT DATX FIRME PREIMU]ESTWA PERED EE KONKURENTAMI.
		   nAPRIMER,  KL@^EWYM  FAKTOROM  MOVET  BYTX "\KOLOGI-
		^ESKAQ NI[A", TO ESTX NE UDOWLETWORENNYE  SU]ESTWU@]IMI
		PROIZWODITELQMI POTREBNOSTI,  KOTORYE  MOVNO UDOWLETWO-
		RITX PREDLAGAEMYM TOWAROM (ILI, ^TO ^ASTO BYWAET,  RADI
		KOTORYH SLEDUET  RAZRABOTATX  SOWER[ENNO  NOWYJ TOWAR).
		pRIMEROM  ISPOLXZOWANIQ  \TOGO  KL@^EWOGO FAKTORA QWLQ-
		ETSQ ISTORIQ WYHODA  NA  RYNOK  s{a  RAZLI^NYH  AWTOMO-
		BILXNYH KOMPANIJ.

                         konkurentosposobnostx towara

			kONKURENTOSPOSOBNOSTX   (T.   E.    WOZMOVNOSTX
		SBYTA  NA  DANNOM RYNKE) TOWARA MOVNO OPREDELITX, TOLX-
		KO  SRAWNIWAQ  TOWARY  KONKURENTOW  MEVDU SOBOJ.  iNYMI
		SLOWAMI,  KONKURENTOSPOSOBNOSTX  -  PONQTIE OTNOSITELX-
		NOE, ^ETKO PRIWQZANNOE K RYNKU I (DLQ TOWAROW SEZONNOGO
		SPROSA)  WREMENI  PRODAVI.  a TAK KAK U KAVDOGO POKUPA-
		TELQ IMEETSQ W OB]EM SWOJ  KRITERIJ OCENKI UDOWLETWORE-
		NIQ   POTREBNOSTEJ,   KONKURENCIQ   PRIOBRETAET  E]E  I
		INDIWIDUALXNYJ OTTENOK.
				- 5 -

                            metody konkurencii

                 w  \KONOMI^ESKOJ LITERATURE PRINQTO  RAZDELQTX  KON-
              KURENCI@  PO  EE  METODAM  NA  CENOWU@ I NECENOWU@, ILI
              KONKURENCI@  NA OSNOWE CENY  I  KONKURENCI@  NA  OSNOWE
              KA^ESTWA (POTREBITELXNOJ STOIMOSTI).
                 cENOWAQ  KONKURENCIQ  WOSHODIT  K TEM DALEKIM WREME-
              NAM  SWOBODNOGO  RYNO^NOGO  SOPERNI^ESTWA,  KOGDA  DAVE
              ODNORODNYE  TOWARY  PREDLAGALISX  NA   RYNKE  PO  SAMYM
              RAZNOOBRAZNYM CENAM.  sNIVENIE CENY  BYLO TOJ  OSNOWOJ,
              S  POMO]X@   KOTOROJ  PROMY[LENNIK  (TORGOWEC)  WYDELQL
              SWOJ TOWAR,  PRIWLEKAL  K  NEMU WNIMANIE.
                 nECENOWAQ  KONKURENCIQ  WYDWIGAET  NA   PERWYJ  PLAN
              BOLEE WYSOKU@,  ^EM U SOPERNIKOW,  NADEVNOSTX,  MENX[U@
              "CENU POTREBLENIQ",  BOLEE  SOWREMENNYJ  DIZAJN I T. D.
                 sILXNEJ[IM  ORUDIEM   NECENOWOJ  KONKURENCII  WSEGDA
              BYLA  REKLAMA, SEGODNQ VE EE ROLX WOZRASLA MNOGOKRATNO.
              s POMO]X@ REKLAMY FIRMY  NE  TOLXKO  DONOSQT  DO  POKU-
              PATELEJ INFORMACI@  O  POTREBITELXNYH  SWOJSTWAH  SWOIH
              TOWAROW,  NO I FORMIRU@T DOWERIE K SWOEJ TOWARNOJ,  CE-
              NOWOJ  I SBYTOWOJ POLITIKE.

                         parametry konkurentosposobnosti

                 pARAMETRY,   HARAKTERIZU@]IE  KONKURENTOSPOSOBNOSTX,
              PODRAZDELQ@TSQ NA  SLEDU@]IE GRUPPY:  TEHNI^ESKIE  (PA-
              RAMETRY   NAZNA^ENIQ,    \RGONOMI^ESKIE,   NORMATIWNYE,
              \STETI^ESKIE I DR.),  \KONOMI^ESKIE  (FORMIRU@]IE  CENU
              POTREBLENIQ)  I  ORGANIZACIONNYE (SISTEMA  SKIDOK,  US-
              LOWIQ PLATEVA I POSTAWOK,  KOMPLEKTNOSTX POSTAWKI, SRO-
              KI I USLOWIQ GARANTII I T. D.).

                                 4. kon'`nktura

                          4.1. kTO TAKOJ DILER?
                          4.2. kATEGORII POKUPATELQ.
                          4.3. ~TO TAKOE KON_@NKTURA?
                          4.4. pROGNOZ KON_@NKTURY.

                                    diler

                 dILER  -  \TO  NEZAWISIMYJ  MELKIJ  PREDPRINIMATELX,
              ZANIMA@]ISQ  PRODAVEJ  TRANSPORTNOJ  I DRUGOJ  TEHNIKI,
              POLXZU@]EJSQ  MASSOWYM  SPROSOM,  - AWTOMOBILEJ,  TRAK-
              TOROW,  SELXSKOHOZQJSTWENNYH  MA[IN,  MOTOCIKLOW I T.D.
              w OTLI^IE  OT PRODAWCA  W  MAGAZINE,  KOTORYJ  QWLQETSQ
              PROSTO  DOWERENNYM  LICOM HOZQINA,  DILER WYSTUPAET KAK
              SOBSTWENNIK, TO ESTX PRIOBRETAET TEHNIKU U GENERALXNOGO
              AGENTA  FIRMY-\KSPORTERA,  A ZATEM  PRODAET  EE INDIWI-
              DUALXNYM   POKUPATELQM  SWOEGO  RAJONA  OBSLUVIWANIQ  -
              SBYWAET  S POMO]X@  SWOIH PRODAWCOW ILI DAVE SAM WYSTU-
              PAET  W KA^ESTWE PRODAWCA  ( PRI NEBOLX[OM  OB_EME TOR-
              GOWLI ).

                                 kategorii pokupatelej

      pOTREBITELI DELQTSQ NA PQTX KATEGORIJ W SWOEM OTNO[ENII K NOWYM TOWARAM:
       sUPERNOWATORY, SOSTAWLQ@]IE PRIMERNO 2.5% POTENCIALXNOJ EMKOSTI RYNKA,-
      L@DI, SKLONNYE K  RISKU I \KSPERIMENTU. pO SWOIM DOHODAM ONI OTNOSQTSQ K
      WERHNEJ GRUPPE, OBLADA@T WYSOKIM SOCIALXNYM STATUSOM,VIWUT W GORODE.
       nOWATORY - PRIMERNO 13.5% POTENCIALXNOJ EMKOSTI RYNKA.oNI MENEE SKLONNY
      K RISKU, ^EM SUPERNOWATORY,  BOLEE OSTOROVNY W POSTUPKAH.
       oBYKNOWENNYE (PRIMERNO 34%) NE IME@T TOJ STRASTI K LIDERSTWU, KAK PRED-
      STAWITELI DWUH PERWYH GRUPP. oNI OSNOWATELXNY, STARA@TSQ NE RISKOWATX.
      mNOGIE IZ NIH PROVIWA@T W SELXSKOJ MESTNOSTI.
       kONSERWATORY, SOSTAWLQ@]IE TAKVE PRIMERNO 34%,DOWOLXNO PROTIWORE^IWY: S
      ODNOJ STORONY NE ODOBRQ@T NOW[ESTW, PRINQTYH SUPERNOWATORAMI I NOWATORA-
      MI, S DRUGOJ - OHOTNO PODRAVA@T OBYKNOWENNYM.    sREDI \TOJ GRUPPY MNOGO
      POVILYH L@DEJ I LIC S  NIZKIMI DOHODAMI.
       sUPERKONSERWATORY  (OKOLO  16%) PRINCIPIALXNO  PROTIW L@BYH  IZMENENIJ,
      PRIWERVENNY  PRIWY^KAM  I MODAM  SWOEJ MOLODOSTI.   mOGUT PRINADLEVATX K
      SLOQM S SAMYMI RAZNYMI DOHODAMI  -  OT WYS[EGO  DO NIZ[EGO.
       tRI PERWYE GRUPPY, ZANIMA@]IE OKOLO  50% POTENCIALXNOJ  EMKOSTI  RYNKA,
      SPOSOBNY  OBESPE^ITX DO  92%  OB_EMA PRODAVI TOWAROW FIRMY.
				- 6 -

                                  kon'`nktura

                kON_@NKTURA  -  \TO  SLOVIW[AQSQ  NA  RYNKE  \KONOMI-
              ^ESKAQ  SITUACIQ,  KOTORU@  HARAKTERIZU@T:  SOOTNO[ENIE
              MEVDU SPROSOM  I  PREDLOVENIEM,  UROWENX CEN,  TOWARNYE
              ZAPASY, PORTFELX  ZAKAZOW  PO  OTRASLI  I  INYE  \KONO-
              MI^ESKIE  POKAZATELI.   gLAWNYE SREDI NIH - SOOTNO[ENIE
              MEVDU  SPROSOM  I  PREDLOVENIEM  I  SWQZANNAQ  S   \TIM
              SOOTNO[ENIEM CENA TOWARA.  gORIZONT  PROGNOZA  KON_@NK-
              TURY  (SROK, NA KOTORYJ WEDETSQ PROGNOZ)  NE  PREWY[AET
              POLUTORA LET,  IBO IZ-ZA BYSTRYH IZMENENIJ, HARAKTERNYH
              DLQ SOWREMENNYH RYNKOW,  BOLEE DLITELXNYJ  PROGNOZ OKA-
              ZYWAETSQ MALODOSTOWERNYM.
                 kON_@NKTURU NEOBHODIMO  IZU^ATX   I   PROGNOZIROWATX
              POTOMU,  ^TO  ZNATX  EE  -  ZNA^IT PRODAWATX I POKUPATX
              PO  NAIBOLEE  WYGODNYM CENAM,   RACIONALXNO  MANEWRIRO-
              WATX  IME@]IESQ  RESURSAMI,  OPERATIWNO  RAS[IRQTX  ILI
              SOKRA]ATX  WYPUSK  TOWAROW  W  SOOTWETSTWII S OVIDAEMOJ
              OBSTANOWKOJ NA RYNKE.

                        kon_`nkturnyj prognoz

                 dLQ  KON_@NKTURNOGO   PROGNOZA   PRIWLEKA@T   GRUPPU
              \KSPERTOW  W  10-15 ^ELOWEK.
                 rABOTA \KSPERTOW  STROITSQ  PO SLEDU@]EMU ALGORITMU:
                 * FORMULIROWKA ZADA^I;
                 * WYQWLENIE MNENIQ KAVDOGO \KSPERTA;
                 * WYQWLENIE PREOBLADA@]EGO MNENIQ;
                 * WYQWLENIE KRAJNIH SUVDENIJ;
                 * FORMULIROWANIE PRINCIPIALXNYH  RASHOVDENIJ   MEVDU
              \KSPERTAMI;
                 * ISSLEDOWANIE PRI^IN RASHOVDENIQ WO MNENIQH;
                 * DOWEDENIE  DO  WSEH \KSPERTOW, U^ASTWU@]IH W PROG-
              NOZE REZULXTATOW,  WYDANNYH  KAVDYM  \KSPERTOM,  I  RE-
              ZULXTATOW OBRABOTKI MNENIJ;
                 * ANALIZ  KAVDYM  \KSPERTOM  UKAZANNYH  WY[E REZULX-
              TATOW  I  PEREOCENKA SWOEGO PERWONA^ALXNOGO MNENIQ (ILI
              SOHRANENIQ EGO W SILE);
                 * I  TAK DALEE. oBY^NO BYWAET DOSTATO^NO TREH- ^ETY-
              REH RAUNDOW,  ^TOBY  WYRABOTALOSX  OB]EE MNENIE,  KOTO-
              ROE MOVNO S^ITATX DOSTOWERNYM.

                                  5. lizing

                       5.1. ~TO TAKOE LIZING?
                       5.2. wIDY LIZINGA.
                       5.3. nEDOSTATKI LIZINGA.
                       5.4. pREIMU]ESTWA LIZINGA.

                                   lizing
              
                 lIZING  -  ODIN  IZ WIDOW  ARENDY MA[IN,  OBORUDOWA-
              NIQ,  DRUGIH MATERIALXNYH SREDSTW. w OTLI^IE OT KRATKO-
              WREMENNOGO (DO 1 GODA)  PROKATA (ILI RENTINGA) LIZINGOM
              S^ITA@TSQ OPERACII PO NAJMU IMU]ESTWA NA SROK, KAK PRA-
              WILO, SWY[E ODNOGO GODA.
                 dOGOWOR ARENDY ( LIZINGA ) OPREDELQETSQ KAK KONTRAKT
              MEVDU  ARENDODATELEM I ARENDATOROM  OTNOSITELXNO  NAJMA
              POSLEDNIM  OPREDELENNOGO  IMU]ESTWA,   PREDOSTAWLQEMOGO
              PROIZWODITELEM   ILI  POSTAW]IKOM   TAKOGO   IMU]ESTWA.
              aRENDODATELX  SOHRANQET PRAWO SOBSTWENNOSTI NA \TO IMU-
              ]ESTWO,  ARENDATOR POLU^AET I ISPOLXZUET EGO NA OSNOWA-
              NII UPLATY  UPLATY  SOGLASOWANNYH ARENDNYH OT^ISLENIJ W
              TE^ENIE USTANOWLENNOGO PERIODA.

                                   widy lizinga

                 w RAMKAH OB]EGO  OPREDELENIQ  WYDELQ@T  DWA OSNOWNYH
              WIDA LIZINGA - FINANSOWYJ I OPERATIWNYJ.
                 k FINANSOWOMU LIZINGU OTNOSQT  KONTRAKTY,  PREDUSMA-
              TRIWA@]IE  WYPLATU  W  TE^ENIE  TWERDO   USTANOWLENNOGO
              SROKA  SUMM,  DOSTATO^NYH  DLQ POLNOJ AMORTIZACII KAPI-
              TALOWLOVENIJ  ARENDODATELQ  I  SPOSOBNYH OBESPE^ITX EMU
              OPREDELENNU@  PRIBYLX.  w PONQTIE  OPERATIWNOGO LIZINGA
              WHODQT  WSE  OSTALXNYE  SLU^AI  ARENDY MA[IN I OBORUDO-
              WANIQ,  KOGDA  ARENDUEMOE  IMU]ESTWO  NE AMORTIZIRUETSQ
              POLNOSTX@  W  TE^ENIE  SOGLASOWANNOGO  PERIODA   ARENDY
              (ESLI TAKOWOJ USTANAWLIWAETSQ).
				- 7 -

                             nedostatki lizinga

                 * WYPLATIW  FAKTI^ESKI  POLNU@  STOIMOSTX   OBORUDO-
              WANIQ,  ARENDATOR  NE MOVET  PRODATX  EGO W KONCE SROKA
              ISPOLXZOWANIQ,  HOTQ  OSTATO^NAQ  CENA  MOVET  BYTX E]E
              WESXMA WELIKA;
                 * ARENDATOR  NE  MOVET  W POLNOJ  MERE  ISPOLXZOWATX
              NALOGOWYE LXGOTY NA NOWYE INWESTICII,  TAK KAK NE QWLQ-
              ETSQ SOBSTWENNIKOM OBORUDOWANIQ;
                 * W SWQZI  S BOLX[IM  RAZNOOBRAZIEM  USLOWIJ  AREND-
              NYH  STAWOK  NA  KRUPNYE  I UNIKALXNYE  OB_EKTY  PODGO-
              TOWKA  DOGOWOROW  OB IH LIZINGE  TREBUET  ZNA^ITELXNOGO
              WREMENI I SREDSTW.

                          preimu}estwa lizinga

                 * LIZING   OBY^NO  PREDUSMATRIWAET  100 - PROCENTNOE
              FINANSIROWANIE,  TOGDA KAK BANKOWSKIM  KREDITOM NA PRI-
              OBRETENIE  OBORUDOWANIQ  POKUPATEL@  REDKO  UDAETSQ PO-
              KRYTX WS@ EGO STOIMOSTX;
                 * OT ARENDATORA  NE TREBU@T  ZALOGA ILI PREDOSTAWLE-
              NIQ DRUGIH  GARANTIJ,  KAK \TO  OBY^NO  BYWAET W SLU^AE
              BANKOWSKOGO KREDITA ;
                 * NALOGOWYE  LXGOTY  NA NOWYE  INWESTICII  I  BLAGO-
              PRIQTNYE  FORMULY  SPISANIQ  OSNOWNOGO  KAPITALA,   IS-
              POLXZUEMYE   ARENDODATELEM,   POZWOLQ@T   EMU  PONIVATX
              ARENDNYE  STAWKI,  ^TO  TAKVE  DELAET  LIZING PRIWLEKA-
              TELXNOJ   FORMOJ  POLU^ENIQ  OBORUDOWANIQ  W  SRAWNENII
              S PRIOBRETENIEM EGO ZA S^ET KREDITOW;
                 * ARENDATORU  NE  NUVNO  RE[ATX  PROBLEMY REALIZACII
              OBORUDOWANIQ PO ISTE^ENII SROKA ARENDY;
                 * ARENDATOR,  W OTLI^IE  OT SOBSTWENNIKA,  MOVET ZA-
              STRAHOWATX  SEBQ  OT  MORALXNOGO  USTAREWANIQ  OBORUDO-
              WANIQ,  TAK  KAK  DOGOWORNYE  SROKI  ARENDY  ZAWISQT OT
              DLITELXNOSTI "VIZNI" TOWAROW.


                               6.marketing

                       6.1.  wIDY MARKETINGA.
                       6.2.  ~TO TAKOE WNE[NQQ SREDA?
                       6.3.  ~TO TAKOE WNUTRENNQQ SREDA?
                       6.4.  wOZMOVNOSTI MARKETINGA.
                       6.5.  iSTO^NIKI INFORMACII DLQ SITUACIONNOGO ANALIZA.
                       6.6.  kONCEPCIQ MARKETINGA.
                       6.7.  pLAN MARKETINGA.
                       6.8.  ~TO TAKOE MARKETING?
                       6.9.  sEGMENTACIQ.
                       6.10. sITUACIONNYJ ANALIZ.
                       6.11. sTRATEGIQ MARKETINGA.
                       6.12. sTRUKTURA MARKETINGA.
                       6.13. tAKTIKA MARKETINGA.
                       6.14. tAKTI^ESKIE PRIEMY MARKETINGA.
                       6.15. uPRAWLENIE MARKETINGOM.
                       6.16. uPRAWLEN^ESKAQ DEQTELXNOSTX

                             widy marketinga

                 w ZAWISIMOSTI OT HARAKTERA  SU]ESTWU@]EGO  I OB_EMA VELATELX-
               NOGO SPROSA OBY^NO ISPOLXZU@T I SOOTWETSTWU@]IJ WID MARKETINGA.
                  * sPROS NEGATIWEN   -  NEOBHODIMO  SOZDATX  SPROS - NADO
                    ISPOLXZOWATX KONWERSIONNYJ MARKETING.
                  * sPROS   OTSUTSTWUET  -  NEOBHODIMO   STIMULIROWATX
                    SPROS - NADO ISPOLXZOWATX STIMULIRU@]IJ MARKETING.
                  * iMEETSQ  POTENCIALXNYJ SPROS - NEOBHODIMO  SDELATX
                    REALXNYM - NADO ISPOLXZOWATX RAZWIWA@]IJ MARKETING.
                  * bYW[IJ  NEKOGDA  NEUDOWLETWORENNYJ  SPROS  SNIVAET-
                    SQ - NEOBHODIMO WOSSTANOWITX SPROS - NADO ISPOLXZO-
                    WATX REMARKETING.
                  * sPROS   TO^NO   SOOTWETSTWUET  WOZMOVNOSTI FIRMY -
                    NEOBHODIMO  STABILIZIROWATX SPROS - NADO ISPOLXZO-
                    WATX PODDERVIWA@]IJ MARKETING.
                  * sPROS   ^REZMEREN - NEOBHODIMO   SNIZITX   SPROS -
                    NADO  PRIMENITX  DEMARKETING.
                  * sFORMIROWALSQ   IRRACIONALXNYJ   SPROS  -  NEOBHO-
                    DIMO SWESTI SPROS  K  NUL@ - NADO PRIMENITX PROTI-
                    WODEJSTWU@]IJ MARKETING.
				- 8 -

                               wne{nqq sreda

                 wNE[NQQQ  SREDA  PREDSTAWLQET  SOBOJ WESXMA  SLOVNOE
              QWLENIE.  w NEE WHODQT POKUPATELI S IH DEMOGRAFI^ESKIMI
              HARAKTERISTIKAMI,   OPREDELQ@]IMI  SBYT  TOWAROW  FIRMY
              (PRI  PRO^IH RAWNYH USLOWIQH);  KONKURENTY;  POSREDNIKI
              (TRANSPORTNYE  U^REVDENIQ,   SBYTOWYE  FIRMY,  TORGOWYE
              AGENTY I  T. D.); FINANSOWYE U^REVDENIQ  (BANKI,  STRA-
              HOWYE  KOMPANII);  REKLAMNYE  AGENSTWA   (POSREDNIKI  W
              SWQZI FIRMY  S  PRESSOJ  I  DRUGIMI SREDSTWAMI MASSOWOJ
              KOMMUNIKACII)  I  FIRMY,  IZU^A@]IE  OB]ESTWENNOE  MNE-
              NIE; TAMOVENNYE I DRUGIE PRAWITELXSTWENNYE ORGANY  (KAK
              STRANY MESTONAHOVDENIQ FIRMY,  TAK I ZA RUBEVOM).  kRO-
              ME TOGO,  K USLOWIQM WNE[NEJ SREDY SLEDUET OTNESTI DEJ-
              STWU@]IE  I  GOTOWQ]IESQ  ZAKONY,  OB]U@  \KONOMI^ESKU@
              SITUACI@,  POLITI^ESKIJ  KLIMAT,   NAU^NO - TEHNI^ESKIE
              DOSTIVENIQ  I  DEJTWU@]IE PATENTY,  KULXTURNYE  I  INYE
              TRADICII.

                              wnutrennqq sreda

                 k  WNUTRENNEJ SREDE OTNOSQT FUNKCIONALXNYE STRUKTU-
              RY  FIRMY,  OBESPE^IWA@]IE  UPRAWLENIE,  RAZRABOTKU  I
              TESTIROWANIE   NOWYH  TOWAROW,  SERIJNOE  PROIZWODSTWO,
              PRODWIVENIE TOWARA  DO  POKUPATELQ,  SBYT, OBSLUVIWANIE
              I  OBESPE^ENIE  ZAPASNYMI  ^ASTQMI,  OBU^ENIE PERSONALA
              POKUPATELQ, WZAIMOOTNO[ENIQ  S  POSTAW]IKAMI SYRXQ, MA-
              TERIALOW I  T. D., A TAKVE FINANSOWYMI I INYMI WNE[NIMI
              ORGANAMI.   w  PONQTIE WNUTRENNEJ  SREDY  WHODQT  TAKVE
              KWALIFIKACIQ KADROW,  IH PRAWILXNOE ISPOLXZOWANIE,  SI-
              STEMY PEREDA^I  INFORMACII  OT  WERHNIH  \TAVEJ  UPRAW-
              LENIQ  K  NIVNIM  I  OBRATNO (SU]ESTWENNO WAVNO,  ^TOBY
              WSQ  \TA  INFORMACIQ   PEREDAWALASX   BEZ  ISKAVENIJ!),
              GIBKOSTX STRUKTUR  PO  OTNO[ENI@  K IZMENENIQM RYNO^NOJ
              SITUACII I WNE[NEJ SREDY WOOB]E.

                                  wozmovnosti marketinga -
              

          - pROGRAMMA MARKETINGA POZWOLQET PROGNOZIROWATX IZMENENIQ SPROSA
            I S TOJ ILI INOJ STEPENX@ WEROQTNOSTI OPREDELQTX TREBUEMYJ AS-
            SORTIMENT TOWAROW, PROIZWODSTWENNYE WOZMOVNOSTI, STRUKTURU TO-
            WAROPROIZWODQ]EJ SETI, REKLAMNYE MEROPRIQTIQ, NEOBHODIMYE  IZ-
            MENENIQ STRUKTKRY FIRMY KAK CELOGO.  kROME TOGO,  OPIRAQSX  NA
            PRINCIPY MARKETINGA, MOVNO FORMIROWATX RYNOK DLQ BUDU]IH TOWA-
            ROW FIRMY,  ORGANIZOWYWATX W SOZNANII POKUPATELEJ PRQMU@ SWQZX
            MEVDU RE[ENIEM IH PROBLEM I TOWARAMI FIRMY,  WYSOKIMI POTREBI-
            TELXNYMI SWOJSTWAMI \TIH TOWAROW.
                 dALEE, DEJSTWUQ W RAMKAH MARKETINGA, FIRMA NEIZBEVNO  OR-
            GANIZUET OBRATNU@ SWQZX MEVDU POKUPATELQMI  I  SWOIMI PROEKTI-
            ROW]IKAMI TOWAROW I PRODAWCAMI. |TO DAET  WOZMOVNOSTX  CELENA-
            PRAWLENNO REGULIROWATX KA^ESTWO IZDELIJ  I  USLUG,  \FFEKTIWNO
            RASHODOWATX PREDNAZNA^ENNYE DLQ \TOGO SREDSTWA.


                   isto~niki informacii pri situacionnom analize

		   zNA^ITELXNAQ  ^ASTX  WOPROSOW  TREBUET  OTWETA  LI[X
		WNUTRIFIRMENNOJ  INFORMACII  I  DANNYH,  POLU^AEMYH  OT
		WY[ESTOQ]IH  ORGANIZACIJ.  oDNAKO  NEMALO  I  TAKIH WO-
		PROSOW, OTWETY NA KOTORYE MOVNO POLU^ITX TOLXKO  W  RE-
		ZULXTATE  ANALIZA  ZARUBEVNYH  STATISTI^ESKIH  ISTO^NI-
		KOW,  OB]E\KONOMI^ESKIH VURNALOW  I  B@LLETENEJ, OTRAS-
		LEWYH   VURNALOW  I  B@LLETENEJ, IZDANIJ  MEVDUNARODNYH
		ORGANIZACIJ,  FIRMENNYH  SPRAWO^NIKOW.
		   oSOBOE WNIMANIE SLEDUET OBRATITX  NA  b@LLETENX INO-
		STRANNOJ   KOMMER^ESKOJ  INFORMACII  (biki),   wSESO@Z-
		NOGO  NAU^NO-ISSLEDOWATELXSKOGO  KON_@NKTURNOGO  INSTI-
		TUTA  (wniki),  W  KOTOROM  SOOB]A@TSQ  NOWEJ[IE OPERA-
		TIWNYE DANNYE O TOWARAH I  RYNKAH,  BIRVEWYH  CENAH  NA
		OSNOWNYE  SYRXEWYE  TOWARY,  WEDETSQ  ANALIZ  TENDENCIJ
		IZMENENIQ POTREBITELXSKIH HARAKTERISTIK TOWAROW I T. D.
		sISTEMATI^ESKI  IZDA@]IESQ   "pRILOVENIQ  K  biki"  SO-
		DERVAT  ANALIZ  UKAZANNYH  WOPROSOW  W   BOLEE  [IROKOM
		WREMENNOM  RAZREZE,   A  TAKVE  RAZLI^NYE  METODI^ESKIE
		UKAZANIQ.
				- 9 - 

                         koncepciq marketinga

                  kONCEPCIQ MARKETINGA  ZAKL@^AETSQ W TOM, ^TO PROMY-
              [LENNAQ FIRMA RASSMATRIWAET SWO@ DEQTELXNOSTX SLEDU@]IM
              OBRAZOM:
                 * WO-PERWYH,  OSNOWNAQ ZADA^A ZAKL@^AETSQ W UDOWLET-
              WORENII RAZUMNYH POTREBNOSTEJ  OPREDELENNYH GRUPP POKU-
              PATELEJ W TEH ILI INYH TOWARAH;
                 * WO-WTORYH,  RUKOWODSTWO  FIRMY OTDAET SEBE OT^ET W
              TOM, ^TO  DLQ  UDOWLETWORENIQ \TIH POTREBNOSTEJ NEOBHO-
              DIMO  WESTI RAZNOOBRAZNYE  I  DOROGOSTOQ]IE  ISSLEDOWA-
              NIQ,  A  TAKVE SOZDAWATX NOWYE TOWARY.
                 * W-TRETXIH,  MARKETINGOWAQ  DEQTELXNOSTX  PODWERGA-
              ETSQ POSTOQNOMU WNUTRIFIRMENNOMU KONTROL@,  REZULXTATOM
              ^EGO QWLQ@TSQ RAZNOOOBRAZNYE  USOWER[ENSTWOWANIQ  TOWA-
              RA W INTERESAH POKUPATELQ,  A  OT TOWAROW, PROTIWORE^A-
              ]IH \TIM INTERESAM,  FIRMA OTKAZYWAETSQ  KAK  W  PROIZ-
              WODSTWENNOM, TAK I W KOMMER^ESKOM PLANAH;
                 * W-^ETWERTYH, WSE \TO PRIWODIT K TOMU,  ^TO POKUPA-
              TELI  PODDERVIWA@T FIRMU,  BOLEE  POLNO U^ITYWA@]U@  IH
              POTREBNOSTI, POWTORNYMI POKUPKAMI EE TOWAROW  I  FORMI-
              ROWANIEM BLAGOPRIQTNOGO MNENIQ O DEQTELXNOSTI FIRMY.

                           celi marketinga

                 cELI  MARKETINGA  KAK  RYNO^NOJ KONCEPCII UPRAWLENIQ
              PREDPRIQTIEM  WSEGDA  QWLQ@TSQ OTRAVENIEM  DOLGOWREMEN-
              NYH  I  KRATKOSRO^NYH  CELEJ  FIRMY.
               iZ KOLI^ESTWENNYH CELEJ FIRMY MOVNO NAZWATX SLEDU@]IE:
               * OB_EM PRIBYLI;
               * OB_EM PRODAV(W DENEVNOM I/ILI NATURALXNOM WYRAVENII);
               * PROIZWODITELXNOSTX   TRUDA   (W  RAS^ETE  NA KAVDOGO
              RABOTA@]EGO W  FIRME OPQTX-TAKI W  DENEVNOM  ILI  NATU-
              RALXNOM / PO PRODUKCII / WYRAVENII);
               * DOLQ RYNKA(RYNKOW) PO STRANAM, TOWARAM ILI SEGMENTAM.
               iZ  KA^ESTWENNYH  CELEJ   FIRMY  ZASLUVIWA@T SLEDU@]IE:
               * ZABOTA  OB  OHRANE OKRUVA@]EJ SREDY  W  TEH STRANAH,
              GDE TORGUET FIRMA,  A TAKVE W SWOEJ SOBSTWENNOJ STRANE;
               * OBESPE^ENIE  ZANQTOSTI  W  STRANAH,  GDE FIRMA WEDET
              TORGOWL@,  PUTEM  PREDOSTAWLENIQ  RABOTY GRAVDANAM \TIH
              STRAN  NA  ZARUBEVNYH  FILIALAH  (PREDPRIQTIQH)  FIRMY;
               * PODDERVKA   OBRAZOWATELXNYH,   KULXTURNYH,  SPORTIW-
              NYH I INYH PODOBNYH AKCIJ PRAWITELXSTWA STRAN,  W KOTO-
              RYH FIRMA WEDET TORGOWL@.

                                     marketing

              mARKETING- \TO SISTEMA  ORGANIZACII I  UPRAWLENIQ WSEMI
                             STORONAMI DELOWOJ AKTIWNOSTI  FIRMY - OT
                             SAMYH PERWYH NAMETOK KONSTRUKCII I  TEH-
                             NOLOGII PROIZWODSTWA  NOWOGO  TOWARA  DO
                             EGO DOSTAWKI POKUPATEL@  I  POSLEDU@]EGO
                             OBSLUVIWANIQ.
              

                                    segmentaciq
              
                 pOD   SEGMENTACIEJ  PONIMAETSQ  PODRAZDELENIE   WSEJ
              MASSY POKUPATELEJ,  GDE BY ONI NE NAHODILISX,  NA OPRE-
              DELENNYE  GRUPPY  (SEGMENTY),  HARAKTERIZIRU@]IESQ OB]-
              NOSTX@ GLAWNYH ^ERT  I  OSNOWNYH TREBOWANIJ  K  TOWARU,
              A  TAKVE  W  OB]EM EDINOJ  MOTIWACIEJ  POKUPOK  DANNOGO
              TOWARA.   bLAGODARQ RAZDELENI@ RYNKOW  NA  SEGMENTY OT-
              KRYWAETSQ  WOZMOVNOSTX  PRIWODITX  W  SOOTWETSTWIE  EM-
              KOSTX  RYNKA  (TO^NEE,  EMKOSTX  SUMMY  SEGMENTOW  WSEH
              RYNKOW)   I   PROIZWODSTWENNYE   MO]NOSTI   PREDPRIQTIJ
              FIRMY.  bOLEE  DOSTOWERNYM STANOWITSQ   I   PROGNOZIRO-
              WANIE (NAPRIMER,  ESLI TOWAR RASS^ITAN   NA   STUDENTOW
              WYS[IH  U^EBNYH  ZAWEDENIJ,   EMKOSTX  TAKOGO  SEGMENTA
              MOVNO  RAS^ITATX   S   BOLX[OJ  TO^NOSTX@   I   OPREDE-
              LITX  EGO  PERSPEKTIWY,  OPIRAQSX  NA  OT^ETY STATISTI-
              ^ESKIH B@RO  I  POLITIKU  W  OBLASTI PROSWE]ENIQ,  PRO-
              WODIMU@ DANNYM PRAWITELXSTWOM).
				- 10 -

                            situacionnyj analiz
              
                 w  MEVDUNARODNOM  MARKETINGE   DAWNO   UVE   PRINQTO
              PERIODI^ESKI  (1-2 RAZA W GOD)  ZANIMATXSQ  "WNUTRENNEJ
              REWIZIEJ"  ILI "SITUACIONNYM ANALIZOM", TO ESTX SOSTAW-
              LQTX  SWOEGO  RODA  "MOMENTALXNU@ FOTOGRAFI@"  DEQTELX-
              NOSTI FIRMY  W  EE  OTNO[ENIQH  S  WNE[NIM MIROM. tAKOJ
              ANALIZ  POZWOLQET  OCENITX  PRO[LU@ DEQTELXNOSTX FIRMY,
              RASSMOTRETX  EE  DOSTIVENIQI NEUDA^I,  WSKRYTX  PRI^INY
              TEH  I  DRUGIH,  USTANOWITX  KOMPETENTNOSTX SOTRUDNIKOW
              I \FFEKTIWNOSTX IH RABOTY, A TAKVE OTWETITX  NA  MNOGIE
              DRUGIE WOPROSY.
                 sITUACIONNYJ  ANALIZ,  ZAKL@^A@]IJSQ  W  OTWETAH  NA
              NESKOLXKO GRUPP WOPROSOW, - PERWAQ  STUPENX  PLANIROWA-
              NIQ  DEQTELXNOSTI   FIRMY.   dALXNEJ[IE   STUPENI - \TO
              OCENKA POLU^ENNOJ INFORMACII  S TO^KI ZRENIQ TOGO,  NA-
              SKOLXKO OBRISOWAW[AQSQ SITUACIQ  SPOSOBSTWUET  ILI  ME-
              [AET FIRME DOBITXSQ  USPEHOW  W  DOSTIVENII  POSTAWLEN-
              NYH RANEE CELEJ.

                          strategiq marketinga
              
                 sTRATEGIQ MARKETINGA ZAKL@^AETSQ  W  PRIWEDENII WOZ-
              MOVNOSTEJ FIRMY W SOOTWETSTWIE S  SITUACIEJ  NA  RYNKE,
              TO ESTX WNUTRENN@@ SREDU -  S  WNE[NEJ SREDOJ.  wOT NE-
              KOTORYE IZ \TIH STRATEGIJ:
                 * UWELI^ENIE  DELOWOJ AKTIWNOSTI  (PRONIKNOWENIE  NA
              NOWYJ RYNOK;  WWEDENIE  NOWOGO  TOWARA NA STARYJ RYNOK;
              PRONIKNOWENIE  S  TOWAROM  RYNO^NOJ  NOWIZNY  NA  NOWYE
              SEGMENTY RYNKA I T. D.);
                 * UMENX[ENIE  DELOWOJ  AKTIWNOSTI  (PREKRA]ENIE PRO-
              DAVI  TOWAROW,  PERESTAW[IH  DAWATX  ZADANNU@  PRIBYLX,
              NA  DANNOM  RYNKE;  SWERTYWANIE PROIZWODSTWA UBYTO^NOGO
              TOWARA; UHOD  S  NEKOTORYH RYNKOW I KONCENTRACIQ USILIJ
              NA NAIBOLEE PERSPEKTIWNYH I T. D.);
                 * ORGANIZACIQ SOWMESTNOJ RABOTY S  INOSTRANNYM PART-
              NEROM FIRMY ZA RUBEVOM;
                 * ORGANIZACIQ  SOWMESTNOJ  S  INOSTRANNYM  PARTNEROM
              FIRMY W sssr;
                 * KOOPERACIQ  S  INOSTRANNOJ FIRMOJ  DLQ  WYHODA  NA
              TE RYNKI, GDE DO SIH POR NE UDAWALOSX USPE[NO RABOTATX.

                           struktura marketinga
              
              iZ  MNOGO^ISLENNYH SHEM  STRUKTURY NAIBOLX[EE RASPROSTRA-
              NENIE IME@T SLEDU@]IE: FUNKCIONALXNOJ ORIENTACII,  TOWAR-
              NOJ  ORIENTACII,  REGIONALXNOJ  ORIENTACII  I  SEGMENTNOJ 
              ORIENTACII.
                   fUNKCIONALXNAQ   ORIENTACIQ   STRUKTURY    S^ITAETSQ
                 PREDPO^TITELXNOJ,  KOGDA  RAZNOOBRAZIE PRODAWAEMYH FIR-
                 MOJ TOWAROW NEWELIKO, A KOLI^ESTWO RYNKOW NI^TOVNO.
                   tOWARNAQ  ORIENTACIQ  STRUKTURY ZAKL@^AETSQ  W  TOM,
                 ^TO PO KAVDOMU TOWARU  ILI  GRUPPE SHODNYH TOWAROW  NA-
                 ZNA^AETSQ  SPECIALXNYJ  MARKETING-UPRAWLQ@]IJ,  KOTORO-
                MU  POD^INQ@TSQ UPRAWLQ@]IE  PO  REKLAME  I  STIMULIRO-
                WANI@ SBYTA, PO TOWARODWIVENI@ I PRODAVAM, PO SERWISU.
                   rEGIONALXNAQ ORIENTACIQ  PO  SWOEJ STRUKTURE  ANALO-
                GI^NA TOWARNOJ,  ODNAKO ZA OSNOWU BERETSQ RAZDELENIE NE
                PO  TOWARAM,  A  PO  RYNKAM.
                   sEGMENTNAQ  (NAPRAWLENNAQ  NA  POKUPATELQ)  ORIENTA-
                CIQ STRUKTURY  ZAKL@^AETSQ  W  TOM,  ^TO  KAVDYJ MARKE-
                TING-UPRAWLQ@]IJ  OTWE^AET  ZA  RABOTU  S  OPREDELENNYM
                SEGMENTOM   POTENCIALXNYH  POKUPATELEJ.

                                taktika marketinga

                 eSLI  STRATEGIQ  MARKETINGA OPIRAETSQ  NA  PROGNOZI-
              ROWANIE  DOLGOSRO^NYH  PERSPEKTIW  IZMENENIQ  RYNKOW  I
              POTREBNOSTEJ  POKUPATELEJ,  TO TAKTIKA OTRAVAET KON_@N-
              KTURNYE  SOOBRAVENIQ  I   PRINCIPY  FORMIROWANIQ  RYNKA
              (SPROSA)   NA  IME@]U@SQ  NOMENKLATURU  TOWAROW  FIRMY.
                 tAKTIKA RAZRABATYWAETSQ  NA  BLIVAJ[IJ GOD - POLTORA
              I REGULQRNO,  NE DOVIDAQSX ISTE^ENIQ \TOGO SROKA,  POD-
              WERGAETSQ  REWIZII I,  ESLI  NEOBHODIMO,  KORREKCII.  k
              ^ISLU ZADA^,  RE[AEMYH  TAKTIKOJ MARKETINGA,  OTNOSQTSQ
              SLEDU@]IE:   ORGANIZACIQ  TOWARODWIVENIQ,   ORGANIZACIQ
              REKLAMY  I  STIMULIROWANIQ PRODAV W SOOTWETSTWII S  VI-
              ZNENNYM CIKLAM KAVDOGO  TOWARA,  OPREDELENIE  PRINCIPOW
              WYHODA NA RYNOK (SEGMENT) S NOWYM TOWAROM.
				- 11 -

                       takti~eskie priemy marketinga

                 w ^ISLE TAKTI^ESKIH \KSPORTNYH MARKETINGOWYH  PRIE-
              MOW NAIBOLX[EJ POPULQRNOSTX@ POLXZU@TSQ SLEDU@]IE, RAS-
              POLOVENNYE W PORQDKE PREDPO^TENIQ:
                 * \NERGI^NYE DEJSTWIQ PO PRODWIVENI@ TOWARA;
                 * PRQMYE KONTAKTY S POTREBITELQMI;
                 * REKLAMNYE  MEROPRIQTIQ  PO  SISTEME  "DIREKT MEJL"
                   (PRQMAQ PO^TOWAQ RASSYLKA);
                 * UWELI^ENIE  PERSONALA PREDSTAWITELXSTW  ZA  GRANI-
                   CEJ;
                 * SOZDANIE FILIALOW ZA GRANICEJ TAM, GDE IH NET;
                 * WYHOD NA NOWYE RYNKI;
                 * MARKETINGOWYE ISSLEDOWANIQ RYNKOM;
                 * RAS[IRENIE    NOMENKLATURY    \KSPORTNYH   TOWAROW
                   (DIWERSIFIKACIQ);
                 * ADAPTACIQ  TOWARA   K   SPECIFI^ESKIM  TREBOWANIQM
                   INOSTRANNOGO POKUPATELQ;
                 * POWY[ENIE \FFEKTIWNOSTI SERWISA;
                 * BYSTRYE OTWETY  I  PRINQTIE MER  PO PISXMAM KLIEN-
                   TOW.

                           uprawlenie marketingom

                 uPRAWLQTX  MARKETINGOM   -   ZNA^IT   TAK  POSTROITX
              SLUVBY  (SISTEMU)  SBORA INFORMACII,  PROWEDENIQ ISSLE-
              DOWANIJ RYNKA,  ORGANIZACII  REKLAMY,  SBYTOWYH  OPERA-
              CIJ  I  OBSLUVIWANIQ,  ^TOBY OBESPE^ITX MAKSIMUM \FFEK-
              TA  (PRIBYLXNOSTI, OB_EMA PRODAV I  T. D.) PRI MINIMUME
              RASHODOW NA MARKETING.

                       uprawlen~eskaq deqtelxnostx 

                 kAK PRAWILO,  UPRAWLEN^ESKAQ DEQTELXNOSTX  PODRAZDE-
              LQETSQ NA  TRI UROWNQ - STRATEGI^ESKIJ,  TAKTI^ESKIJ  I
              OPERATIWNYJ.
                nA STRATEGI^ESKOM UROWNE OPREDELQ@TSQ DOLGOWREMENNYE,
              RAS^ITANNYE  NA  10 - 15 LET  CELI FIRMY,  U^ITYWAQ OB-
              ]U@ SITUACI@ WNE[NEJ TORGOWLI,  TENDENCII  EE  RAZWITIQ
              I  NAPRAWLENIQ  RAZWITIQ  NARODNOGO  HOZQJSTWA  STRANY.
              uSTANAWLIWAETSQ,   KAKIE  FINANSOWYE,   MATERIALXNYE  I
              INYE  RESURSY  NEOBHODIMY  DLQ  DOSTIVENIQ  \TIH CELEJ.
              wYBIRAETSQ   METOD   (STRATEGIQ)   DOSTIVENIQ    CELEJ.
                 nA  TAKTI^ESKOM  UROWNE  OB]IE CELI KONKRETIZIRU@TSQ
              NA BOLEE KOROTKIJ PERIOD - NE BOLEE PQTI LET, I W SOOT-
              WETSTWII S POSTAWLENNYMI NA  IH OSNOWE ZADA^AMI PRIWLE-
              KA@TSQ NEOBHODIMYE RESURSY.
                 nA   OPERATIWNOM   UROWNE   RE[A@TSQ TEKU]IE ZADA^I,
              WYDWIGAEMYE  KON_@NKTUROJ RYNKA.  bEZUSLOWNOE  TREBOWA-
              NIE ZAKL@^AETSQ W TOM,  ^TO DAVE \TI SI@MINUTNYE ZADA^I
              NE  DOLVNY   PROTIWORE^ITX  DOLGOWREMENNYM  STRATEGI^E-
              SKIM CELQM FIRMY.


                                  7. patent
    
                           7.1. ~TO TAKOE PATENT?
                           7.2. pATENTNAQ ^ISTOTA.

                                 patent
              
                 pATENTOM  W  MEVDUNARODNOM  PRAWE  NAZYWAETSQ  DOKU-
              MENT,  KOTORYJ UDOSTOWERQET,  ^TO A) DANNOE TEHNI^ESKOE
              RE[ENIE QWLQETSQ IZOBRETENIEM,  B) AWTOROM ( AWTORAMI )
              EGO QWLQETSQ (QWLQ@TSQ) TAKOE-TO LICO ( TAKIE-TO LICA )
              I  W) DANNOE LICO (DANNYE LICA)  ILI EGO (IH) PRAWOPRE-
              EMNIK  ( OBY^NO PREDPRINIMATELX,  ESLI IZOBRETENIE SDE-
              LANO W PORQDKE  SLUVEBNOJ  DEQTELXNOSTI )  IMEET ISKL@-
              ^ITELXNOE PRAWO NA \TO IZOBRETENIE.     pATENT DEJSTWU-
              ET W TE^ENIE  WREMENI,  USTANOWLENNOGO  ZAKONOM  DANNOJ
              STRANY (OBY^NO 15-20 LET),  I W TE^ENIE \TOGO SROKA NI-
              KTO BEZ RAZRE[ENIQ WLADELXCA PATENTA NE IMEET PRAWA IS-
              POLXZOWATX  IZOBRETENIE  W  SWOIH  IZDELIQH,  NA  SWOIH
              ZAWODAH I  T.D.  tAKOE  RAZRE[ENIE IMENUETSQ LICENZIEJ,
              HOTQ  W BOLEE  [IROKOM  SMYSLE  LICENZIEJ NAZYWA@T WSQ-
              KOE  RAZRE[ENIE  DRUGOMU  LICU  ( FIRME )  ISPOLXZOWATX
              DAVE  NE ZAPATENTOWANNYE  SEKRETY PROIZWODSTWA,  TEHNO-
				- 12 -

              LOGI^ESKIE PRIEMY I TOMU  PODOBNYE  NOW[ESTWA,  OB_EDI-
              NQEMYE TERMINOM "NOU-HAU" ( "ZNA@",  "KAK" - PO-ANGLIJ-
              SKI ):  W \TOM SLU^AE GOWORQT  O BESPATENTNOJ LICENZII.

                             patentnaq ~istota

                 pATENTNOJ   ^ISTOTOJ  TOWARA  @RISTY  NAZYWA@T  WOZ-
              MOVNOSTX  PRODAVI  EGO  NA DANNOM  RYNKE  BEZ NARU[ENIQ
              ^UVIH   PATENTNYH   PRAW   I  WOOB]E  PRAW  NA  OB_EKTY
              PROMY[LENNOJ SOBSTWENNOSTI ( W OB_EM \TOGO PONQTIQ WHO-
              DQT  IZOBRETENIE,  TOWARNYJ  ZNAK ,  PROMY[LENNYJ OBRA-
              ZEC I T.D.
                 pONQTIE   PROMY[LENNOJ   SOBSTWENNOSTI  WWEDENO  pA-
              RIVSKOJ  KONWENCIEJ  PO  OHRANE  PROMY[LENNOJ SOBSTWEN-
              NOSTI  1883  GODA,  U^ASTNIKOM KOTOROJ sssr STAL W 1965
              GODU.  pOMIMO UVE  PERE^ISLENNYH OB_EKTOW W \TO PONQTIE
              WHODQT  POLEZNYE MODELI,  ZNAKI  OBSLUVIWANIQ,  FIRMEN-
              NYE  NAIMENOWANIQ,  UKAZANIQ  PROISHOVDENIQ  ( NAIMENO-
              WANIE MESTA PROISHOVDENIQ ) TOWARA,  A TAKVE "NOU-HAU".
              pRI^EM  PONQTIE   PROMY[LENNOJ  SOBSTWENNOSTI   RASPRO-
              STRANQETSQ   NE  TOLXKO  NA PROMY[LENNOSTX  I TORGOWL@,
              NO I NA SELXSKOHOZQJSTWENNOE  PROIZWODSTWO,  DOBY^A PO-
              LEZNYH  ISKOPAEMYH,  WSE  PRODUKTY  PROMY[LENNOGO  PRO-
              IZWODSTWA I PRIRODNOGO PROISHOVDENIQ.
              
                                 8. potrebnostx

         pOTREBNOSTX - \TO  SPOSOBNOSTX K POTREBLENI@.  oNA PROQWLQETSQ W
                       STREMLENII  L@DEJ K  POTREBLENI@ I OBRETAET  FORMU
                       POVELANIQ, NAMERENIQ POTREBLQTX TE ILI INYE BLAGA.


                                 9. reklama

                           9.1.  "dIREKT MEJL".
                           9.2.  zADA^I REKLAMY.
                           9.3.  kANALY RASPROSTRANENIQ REKLAMY.
                           9.4.  nARUVNAQ REKLAMA.
                           9.5.  ~TO TAKOE REKLAMA?
                           9.6.  "pABLIK RELEJ[NZ".
                           9.7.  sISTEMA FIRMENNOGO STILQ.
                           9.8.  sLOGAN.
                           9.9.  sUWENIRY.
                           9.10. tELERADIOREKLAMA.
                           9.11. "uNIWERSALXNOE TORGOWOE PREDLOVENIE".
                           9.12. fIRMENNYJ STILX.

                                    direkt mejl

                  rEKLAMA METODOM PRQMOJ PO^TOWOJ RASSYLKI - "DIREKT MEJL" -
              NAIBOLEE PROSTOJ I DOHOD^IWYJ ("ADRESNYJ") SPOSOB WYHODA NA RY-
              NOK S MINIMALXNYMI ZATRATAMI.

                                  zada~i reklamy

                 * RASPROSTRANENIE  ZNANIJ  O  FIRME,   EE   ISTORII,
                   DOSTIVENIQH, KLIENTURE;
                 * POLU^ENIE  ZAPROSOW  O  BOLEE  POLNOJ   INFORMACII
                   OTNOSITELXNO REKLAMIRUEMOGO TOWARA;
                 * WOZDEJSTWIE  NA  LIC,  WLIQ@]IH  NA PRINQTIE RE[E-
                   NIQ O ZAKUPKE TOWARA, W POLXZU FIRMY-REKLAMODATELQ;
                 * POMO]X   RABOTNIKAM   SLUVBY  SBYTA  WO  WREMQ  IH
                   PEREGOWOROW S KLIENTUROJ;
                 * FORMIROWANIE  POLOVITELXNOGO   OTNO[ENIQ  K  FIRME
                   SO STORONY OB]ESTWA;
                 * PODDERVANIE  POLOVITELXNYH  \MOCIJ  U  LIC, KUPIW-
                   [IH  TOWAR,  PODDERVANIE U NIH  SOZNANIQ,  ^TO ONI
                   SDELALI PRAWILXNYJ WYBOR;
                 * RASPROSTRANENIE SWEDENIJ O SERWISE, TO ESTX O TOM,
                   ^TO FIRMA ZABOTITSQ O POKUPATELE I POSLE TOGO, KAK
                   ON PRIOBREL TOWAR;
                 * RASSKAZ  OB  ISPYTANIQH  TOWARA  I  ULU^[ENII  EGO
                   RADI POLOVITELXNOGO \FFEKTA U POKUPATELQ.
				- 13 -

                        kanaly rasprostraneniq reklamy

                        -  pRQMAQ REKLAMA.
                        -  rEKLAMA W PRESSE.
                        -  pE^ATNAQ REKLAMA.
                        -  |KRANNAQ REKLAMA.
                        -  nARUVNAQ REKLAMA.
                        -  rEKLAMA NA TRANSPORTE.
                        -  rEKLAMA NA MESTE PRODAVI.
                        -  sUWENIRY I DRUGIE  MALYE  FORMY  REKLAMY  ( AWTO-
                           RU^KI,  B@WARY,  PAPKI,  LINEJKI,  TERMOMETRY  I
                           MNOGOE DRUGOE ).

                             naruvnaq reklama
              
                 nARUVNAQ  REKLAMA  DEJSWUET  NA ADRESATOW, KOGDA ONI
              NAHODQTSQ  NA   ULICE  ILI  SMOTRQT IZ OKON TRANSPORTA.
              pLAKATY, REKLAMNYE ]ITY ,  VIWOPISNYE PANNO I GAZOSWET-
              NYE NADPISI OBY^NO   RAZME]A@T  NA  STENAH I KRY[AH DO-
              MOW, NA ULI^NYH TUMBAH  I PROSTRANSTWENNYH  KONSTRUKCI-
              QH.  w  L@BOM  SLU^AE  NEOBHODIMO,  ^TOBY TAKAQ REKLAMA
              POPALASX NA GLAZA MAKSIMUMU L@DEJ,  A  POTOMU  REKOMEN-
              DUETSQ RAZME]ATX NARUVNU@ REKLAMU  W  MESTAH  SKOPLENIQ
              NARODA:  WOZLE  STOQNOK AWTOMOBILEJ  I OSTANOWOK GOROD-
              SKOGO TRANSPORTA  (W  ^ASTNOSTI, NA  STENAH STANCIONNYH
              TONNELEJ METROPOLITENA), U GOSTINIC,  BENZOKOLONOK,  NA
              TORCEWYH STENAH WYHODQ]IH NA PEREKRESTOK DOMOW.

                                 reklama

                  rEKLAMA - \TO RASSKAZ(SOOB]ENIE) O TOWARE, UDOWLET-
              WORQ@]EM  OPREDELENNU@  POTREBNOSTX.  a  POSKOLXKU  L@-
              BOJ TOWAR - PRODUKT PROIZWODSTWA W UZKOM SMYSLE,  LEGKO
              POKAZATX,  ^TO REKLAMA  ESTX WID KOMMUNIKATIWNOJ  SWQZI
              MEVDU  PROIZWODSTWOM I POTREBLENIEM,  PRI^EM  \TA SWQZX
              SOWPADAET  S DWIVENIEM TOWARA OT PRODAWCA  ( PROIZWODI-
              TELQ ) K POKUPATEL@ ( POTREBITEL@ ).
                 rEKLAMA  ABSOL@TNO  NEOBHODIMA  TOWARNOMU  PROIZWOD-
              STWU (IMMANENTNA EMU), POTOMU ^TO BEZ NEE NE MOVET, WO-
              OB]E GOWORQ,  SOWER[ITXSQ OBMEN "TOWAR - DENXGI".  wEDX
              POKUPATELX OTDAST SWOI DENXGI,  TOLXKO  TO^NO UDOSTOWE-
              RIW[ISX,  ^TO TOWAR UDOWLETWORQET TU POTREBNOSTX,  RADI
              KOTOROJ  PRIOBRETAETSQ.  zNAKOMQSX  S TOWAROM,  ^ELOWEK
              MYSLENNO  PRIKIDYWAET,  NASKOLXKO  HORO[O  BUDET  UDOW-
              LETWORENA  POTREBNOSTX.  kAK PISAL k.mARKS,  "POTREBLE-
              NIE POLAGAET  PREDMET  PROIZWODSTWA IDEALXNO,  KAK WNU-
              TRENNIJ  OBRAZ,  KAK POTREBNOSTX,  KAK  WLE^ENIE I  KAK
              CELX".

                               pablik rilej{nz
              
               aNGLIJSKOE SLOWOSO^ETANIE "public relations" BUKWALX-
              NO  OZNA^AET  "RASSKAZ  DLQ PUBLIKI", "OTNO[ENIE K PUB-
              LIKE", "WZAIMOOTNO[ENIQ  S  PUBLIKOJ"  (SLOWO "PUBLIKA"
              MOVNO  ZAMENITX  TAKVE  SLOWOM  "OB]ESTWENNOSTX").  kAK
              OTME^AET   s.i.bEGLOW,   SISTEMA   SWQZEJ  S OB]ESTWEN-
              NOSTX@,   PRESSOJ,  WYBORNYMI U^REVDENIQMI I OB]ESTWEN-
              NYMI   ORGANIZACIQMI,   IMENUEMAQ   "PABLIK  RELEJ[NZ",
              TESNO SWQZANA S REKLAMNOJ PRAKTIKOJ, NO  W   OTLI^IE OT
              REKLAMY   WEDETSQ   PREIMU]ESTWENNO   NA NEKOMMER^ESKOJ
              OSNOWE .

                         sistema firmennogo stilq
              
                  *  TOWARNYJ  ZNAK  ( FABRI^NAQ   TORGOWAQ  MARKA )-
              ZAREGISTRIROWANNOE  W  USTANOWLENNOM  PORQDKE OBOZNA^E-
              NIE,  SLUVA]EE  DLQ OTLI^IQ TOWAROW DANNOJ FIRMY OT IZ-
              DELIJ DRUGIH FIRM;
                  *  LOGOTIP  -  SPECIALXNO RAZRABOTANNOE, ORIGINALX-
              NOE NA^ERTANIE  POLNOGO  ILI  SOKRA]ENNOGO NAIMENOWANIQ
              FIRMY (ILI GRUPPY TOWAROW DANNOJ FIRMY);
                  *  FIRMENNYJ  BLOK  -   OB_EDINENNYE  W  KOMPOZICI@
              ZNAK I LOGOTIP, A TAKVE  RAZNOGO  RODA  POQSNQ@]IE NAD-
              PISI  (STRANA, PO^TOWYJ  ADRES, TELEFON I TELEKS) I NE-
              REDKO  "FIRMENNYJ  LOZUNG",  KAK BY  WYRAVA@]IJ KOMMER-
				- 14 -

              ^ESKOE  I  TEHNI^ESKOE  KREDO  FIRMY ("~TOBY WY MOGLI
              BOLX[E  LETATX" -  U  AWIAKOMPANII  "l@FTGANZA";  "mY
              WWODIM  NAUKU W PRAKTIKU" -  U FIRMY "rOKU\LL"; "l@DI
              S [IROKIM KRUGOZOROM" - U FIRMY "hITA^I" I T.D.);
                  *  FIRMENNYJ CWET (CWETA);
                  *  FIRMENNYJ KOMPLEKT [RIFTOW;
                  *  FIRMENNYE  KONSTANTY  (FORMAT, SISTEMA WERSTKI
                     TEKSTA  I  ILL@STRACIJ I T.D.).

                             slogan
              
                  sLOGANOM  W  TEORII  I  PRAKTIKE  REKLAMY  NAZYWA@T
              ZAGOLOWOK REKLAMNOGO POSLANIQ. oTLI^IE EGO  OT  OBY^NO-
              GO  ZAGOLOWKA  - W POWY[ENNOJ   \MOCIONALXNOJ  NASY]EN-
              NOSTI , W  SILXNOM  PODTEKSTE, PRIZYWA@]EMU K NEMEDLEN-
              NOMU DEJSTWI@ -  WSTUPLENI@  W  KONTAKT  S PROIZWODITE-
              LEM  TOWARA  (W SLU^AE TOWAROW PROIZWODSTWENNOGO NAZNA-
              ^ENIQ) ILI W POKUPKE (DLQ TOWAROW LI^NOGO POTREBLENIQ).
                  sLOGAN  -  WAVNEJ[AQ  SOSTAWLQ@]AQ  REKLAMNOGO  PO-
              SLANIQ.  s^ITAETSQ,  ^TO  ^ITATELEJ ZAGOLOWKOW OBY^NO W
              4 - 5 RAZ BOLX[E,  ^EM  ^ITATELEJ  TEKSTOW: L@DI PREVDE
              WSEGO   BEGLO PROSMATRIWA@T PREDLAGAEMU@   IM  INFORMA-
              CI@,  A  LI[X  POTOM,  OSTANOWIW[ISX  NA  ^EM-TO WAVNOM
              DLQ  SEBQ, PRISTUPA@T K ^TENI@ TEKSTA. tAK KAK PODHOD K
              REKLAME  TOWAROW  LI^NOGO  POTREBLENIQ I PROIZWODSTWEN-
              NOGO  NAZNA^ENIQ   RAZLI^EN  (AKCENT  W   \MOCIONALXNU@
              SOSTAWLQ@]U@   INFORMACII   W   PERWOM   I   NA  RACIO-
              NALXNU@  - WO  WTOROM),  RAZLI^NYMI  W   OB]EM   BYWA@T
              I PRIEMY SOZDANIQ SLOGANOW DLQ REKLAMY \TIH TOWAROW.
              
                                 suwenir

                 sUWENIR- ZNA^IT  "PAMQTX". |TO   WSEWOZMOVNYE, SRAW-
              NITELXNO  NEDOROGIE (^TOBY NE WYGLQDETX WZQTKOJ!) PRED-
              METY  WRU^A@T  POSLE  PEREGOWOROW, DARQT POSETITELQM NA
              STENDAH  WYSTAWOK   I   QRMAROK,  PERESYLA@T S PISXMAMI
              "DIREKT  MEJL"  I  WOOB]E   RASPROSTRANQ@T  SAMYMI RAZ-
              NYMI   SPOSOBAMI.  cELX - SOZDATX  ATMOSFERU DOBROVELA-
              TELXNOSTI,  KOTORAQ   WSPOMINALASX  BY I TEM SAMYM WOZ-
              ROVDALASX POTOM, PRI WZGLQDE NA SUWENIR.
                   oSNOWNYE TREBOWANIQ , PRED_QWLQEMYE  K  SUWENIRU,-
              POLEZNOSTX I WYSOKIE \STETI^ESKIE KA^ESTWA. ~TOBY  WLA-
              DELEC   SUWENIRA   ZAHOTEL  IM  POSTOQNNO POLXZOWATXSQ,
              DERVATX NA WIDU DOMA ILI  W SLUVEBNOM  KABINETE  (A KO-
              NE^NAQ ZADA^A WRU^ENIQ SUWENIRA IMENNO  TAKOWA ), PRED-
              MET   DOLVEN WYZYWATX POLOVITELXNYE \MOCII,  BYTX  LIBO
              PREDELXNO MODEN, SOWREMENEN,  LIBO ARHAI^EN, LIBO PRED-
              STAWLQTX SOBOJ  IZDELIE   NARODNYH  PROMYSLOW. w  L@BOM
              SLU^AE  \TO WOZMOVNO,  ESLI  TOLXKO  SUWENIR  - PREDMET
              ISKUSSTWA, A  NE REMESLENNAQ PODDELKA.

                      radiowe}atelxnaq i |krannaq reklama

                  rEKLAMA  S  POMO]X@   TELEWIDENIQ,  KINO  I   RADIO
              SPOSOBNA DOJTI DO O^ENX  BOLX[OGO  ^ISLA L@DEJ. w NEKO-
              TORYH   SLU^AQH   (NAPRIMER,  KUPIW   WREMQ W PERERYWAH
              MEVDU   TRANSLQCIQMI  DWUH  TAJMOW POPULQRNOGO FUTBOLX-
              NOGO MAT^A) MOVNO DONESTI  REKLAMNOE  POSLANIE DO BOLX-
              [INSTWA  WZROSLOGO  NASELENIQ  STRANY, NO \TO POTREBUET
              SOOTWETSTWENNO ^REZWY^AJNO WYSOKIH ZATRAT.
                  wSE  OPISYWAEMYE  WIDY REKLAMY OB_EDINQET ODNA ^ER-
              TA: DINAMI^NOSTX.  eSLI PRI ^TENII REKLAMY ADRESAT  MO-
              VET E]E I  E]E  RAZ  WOZWRA]ATXSQ K ZAGOLOWKU I TEKSTU,
              SOPOSTAWLQTX   IH   MEVDU   SOBOJ  I  ILL@STRACIEJ,  TO
              DINAMI^NYE  WIDY  REKLAMY,  RAZ NA^AW[ISX, IDUT BEZ OS-
              TANOWKI  DO  KONCA.  oTS@DA  -  POWY[ENNYE TREBOWANIQ K
              ZAPOMINAEMOSTI  TAKOJ REKLAMY, EE LOGI^ESKOJ "WYSTROEN-
              NOSTI",  ^ETKOSTI  S@VETA  I  QSNOSTI  WYWODOW, KOTORYE
              DOLVEN W ITOGE SDELATX ADRESAT.

                      uniwersalxnoe towarnoe predlovenie

                  uNIWERSALXNOE   TOWARNOE   (TORGOWOE)   PREDLOVENIE
              (utp)  BYLO   WWEDENO  W  REKLAMNU@  PRAKTIKU AMERIKAN-
              SKIM   REKLAMISTOM   r.rIWZOM,  ODNIM  IZ   OSNOWATELEJ
              REKLAMNOGO  AGENSTWA "tED bEJTS \ND KOMPANII". sUTX EGO
              W   SLEDU@]EM:   "pREDLOVENIE  (TOWARA. -  aWT. )DOLVNO
              BYTX TAKIM, KAKOGO KONKURENT LIBO NE  MOVET  DATX,  ILI
				- 15 -

              PROSTO NE WYDWIGAET. oNO  DOLVNO  BYTX  UNIKALXNYM. eGO
              UNIKALXNOSTX  DOLVNA  BYTX  SWQZANA   ILI  S   UNIKALX-
              NOSTX@ TOWARA, LIBO S UTWERVDENIEM, KOTOROGO E]E NE DE-
              LALI  W  DANNOJ SFERE REKLAMY".  pRI  \TOM,  ESTESTWEN-
              NO, ONO  DOLVNO  BYTX  NASTOLXKO SILXNYM (T.E. SOOB]ATX
              NASTOLXKO SILXNYE  ARGUMENTY  W  POLXZU  TOWARA), ^TOBY
              POLU^ITX OTKLIK U  ZAPLANIROWANNYH  SEGMENTOW ADRESATOW
              REKLAMY.

                               firmennyj stilx

                 "fIRMENNYJ  STILX"  -  PONQTIE,  WWEDENNOE  TEORETI-
              KAMI  REKLAMY; ZA  RUBEVOM  ISPOLXZU@TSQ  TAKVE TERMINY
              "KOORDINACIQ DIZAJNA", "SISTEMA  IDENTIFIKACII",  "PRO-
              EKTIROWANIE WNE[NEGO OBLIKA  PREDPRIQTIQ"  I T.D. qWLE-
              NIE VE, OBOZNA^AEMOE KAK FIRMENNYJ  STILX, - \TO  CELYJ
              RQD PRIEMOW (GRAFI^ESKIH, CWETOWYH,  PLASTI^ESKIH, QZY-
              KOWYH I T.D.), KOTORYE  OBESPE^IWA@T, S  ODNOJ STORONY,
              NEKOTOROE EDINSTWO WSEH  IZDELIJ  FIRMY, WOSPRINIMAEMOE
              NABL@DATELEM  (NE  TOLXKO  POTENCIALXNYM  POKUPATELEM),
              A S DRUGOJ - PROTIWOPOSTAWLQET  FIRMU I EE IZDELIQ KON-
              KURENTAM I IH TOWARAM.

                               10. rynok

                            10.1. dOLQ RYNKA.
                            10.2. iSSLEDOWANIQ RYNKA.
                            10.3. mIROWOJ KAPITALISTI^ESKIJ RYNOK.
                            10.4. rYNOK POKUPATELQ.
                            10.5. rYNOK PRODAWCA.
                            10.6. tOWARNAQ EMKOSTX RYNKA.

                               dolq rynka

                 pOKAZATELEM, DOSTOWERNO OTRAVA@]IM RABOTU FIRMY, BU-
              DET "DOLQ RYNKA" - OTNO[ENIE OB_EMA  PRODAV  EE  TOWARA
              (W   FIZI^ESKIH  EDINICAH  ILI  DENEVNOM  WYRAVENII,  W
              ZAWIMOSTI OT TOWARA) K POTENCIALXNOJ EMKOSTI RYNKA.
                 w  PRAKTIKE  ZARUBEVNYH  FIRM  S^ITAETSQ  OBQZATELX-
              NYM IMETX EVEMESQ^NYE DANNYE PO  EMKOSTI RYNKA  I  DOLE
              RYNKA FIRMY.  w  INOM SLU^AE BUDET TRUDNO,  ESLI WOOB]E
              WOZMOVNO, REAGIROWATX  NA  IZMENENIQ OTNO[ENIQ  POKUPA-
              TELEJ  K  TOWARU FIRMY  I  DRUGIE  KON_@NKTURNYE SDWIGI
              SOWREMENNOGO, KRAJNE DINAMI^NOGO MIRA.

                           issledowanie rynka

                 iSSLEDOWANIE  RYNKA - NE  SAMOCELX,  A  ISTO^NIK IN-
              FORMACII   DLQ  PRINQTIQ  \FFEKTIWNOGO  UPRAWLEN^ESKOGO
              RE[ENIQ.   |TO  RE[ENIE  MOVET  OTNOSITXSQ   K   L@BOMU
              ASPEKTU  WNE[NETORGOWOJ  I  MARKETINGOWOJ DEQTELXNOSTI,
              PO\TOMU NERACIONALXNO  OGRANI^IWATX  RASHODY  NA  TAKIE
              ISSLEDOWANIQ  POD  FLAGOM  "\KONOMII SREDSTW":  POTERI,
              WYZWANNYE  NEWERNYM  RE[ENIEM,  BYWA@T  OBY^NO  W  10 -
              100 RAZ BOLX[IMI.
                 k ^ISLU PROBLEM,  RASSMATRIWAEMYH  PRI  ANALIZE RYN-
              KA, OTNOSQTSQ:
                 * OPREDELENIE  EMKOSTI RYNKA  I/ ILI  OTDELXNYH  EGO
                   SEGMENTOW;
                 * KON_@NKTURNYE I PROGNOZNYE ISSLEDOWANIQ SBYTA;
                 * IZU^ENIE PRAKTIKI DEQTELXNOSTI KONKURENTOW;
                 * ISSLEDOWANIE PREDPOLAGAEMOJ  REAKCII  NA  WWEDENIE
                   NOWOGO TOWARA ( WOZMOVNYJ  OB_EM SBYTA,  WEROQTNYJ
                   OTWET KONKURENTOW I T. D.).

                           mirowoj kapitalisti~eskij rynok -

                - SOWOKUPNOSTX  NACIONALXNYH RYNKOW KAPITALISTI^ESKIH GO-
                  SUDARSTW, SWQZI MEVDU KOTORYMI OPREDELENY MEVDUNARODNOJ
                  TORGOWLEJ, W TOM ^ISLE TORGOWLEJ LICENZIQMI I USLUGAMI,
                  MEVNACIONALXNYM PEREME]ENIEM KAPITALOW I T.D.

				- 16 -

              rynok pokupatelq -
              - HARAKTERIZUETSQ PREWY[ENIEM PREDLOVENIQ NAD SPROSOM.

                  tOWARY SOPERNI^A@T DRUG S DRUGOM, A PROIZWODITELI I TOR-
              GOWCY PODOGREWA@T \TO SOPERNI^ESTWO TEM, ^TO ZANIMA@TSQ KON-
              KURENCIEJ MEVDU SOBO@, ISPOLXZUQ DLQ \TOGO  POLITIKU  CEN  I
              WOOB]E TORGOWLI, REKLAMU I INYE METODY WOZDEJSTWIQ NA SBYT.
                  dLQ SOWREMENNOGO MEVDUNARODNOGO RYNKA HARAKTERNO SOSTOQ-
              NIE, OPREDELQEMOE KAK "RYNOK POKUPATELQ".

           rynok prodawca -
           - SLU^AJ, KOGDA SPROS ZNA^ITELXNO PREWY[AET PREDLOVENIE TOWARA.

              pRAKTI^ESKI L@BOJ IME@]IJSQ TOWAR, L@BYE USLUGI NAHODQT  NA
           RYNKE NEMEDLENNYJ SBYT, DAVE ESLI I NE WPOLNE OTWE^A@T TEM TRE-
           BOWANIQM, KOTORYE PREDD_QWLQET K NIM POKUPATELX  : GLAWNOE - IH
           NALI^IE. kOLI^ESTWO IGRAET  GLAWNU@  ROLX, KA^ESTWU  WYNUVDENNO
           UDELQ@T POROJ MINIMUM WNIMANIQ.
              tOWARNYJ ASSORTIMENT BEDEN, MAS[TABY PROIZWODSTWA  NEWELIKI,
           KONKURENCIQ OTSUTSTWUET : POKUPATELX WYNUVDEN BRATX TO, ^TO SO-
           IZWOLIT WYBROSITX NA RYNOK PROIZWODITELX.

emkostx rynka -

          - POKAZATELX WOZMOVNOGO OB_EMA SBYTA KONKRETNOGO TOWARA (OBY^-
            NO W TE^ENII GODA). iSTO^NIK SWEDENIJ - STATISTI^ESKIE, OT-
            RASLEWYE  I OB]E\KONOMI^ESKIE VURNALY. iH PERE^ENX PRIWEDEN
            W biki - 1981.- pRIL.1. -s.33-35.

                                   11. sbyt

                           11.1. mETODY SBYTA.
                           11.2. ~TO TAKOE SBYT?
                           11.3. sTIMULIROWANIE SBYTA.

                              metody sbyta
              
                  kREDIT,  POZWOLQ@]IJ  PRODAWATX I BOLEE DOROGIE TO-
              WARY, ^EM   OBY^NO,  I   BOLX[E TOWAROW NEWYSOKOJ CENY.
                 bESPLATNYE   OBRAZCY  TOWARA - OBY^NO DLQ TOGO, ^TO-
              BY,  ZAINTERESOWAW[ISX   POKUPATELX  PRIOBREL UVE BOLX-
              [U@   PARTI@   (UPAKOWKU BOLX[EGO OB_EMA).
                 kUPONY DLQ   POKUPKI   SO SKIDKOJ PRILAGA@TSQ OBY^NO
              K REKLAMNYM OB_QWLENIQM.   kROME   TOGO, IH   RASSYLA@T
              PO PO^TE, WKLADYWA@T WO WSE ILI TOLXKO W NEKOTORYE UPA-
              KOWKI TOWARA (TOGO, SKIDKU NA POKUPKU KOTOROGO OBE]A@T)
                 sKIDKA  ILI  BESPLATNAQ WYDA^A TOWARA PRI PRED_QWLE-
              NII   OBUSLOWLENNOGO ^ISLA UPAKOWOK (KRY[EK I T.P.) KAK
              SWIDETELXSTWA PROIZWEDENNYH POKUPOK.
                 pREMII   PRI  POKUPKE TOWAROW NA OPREDELENNU@ SUMMU.
              pRI   \TOM   W   KA^ESTWE PREMII OBY^NO ISPOLXZU@T ODIN
              IZ PRIWLEKATELXNYH TOWAROW IME@]IHSQ W MAGAZINE.
                 iSPOLXZOWANIE   UPAKOWKI,   KOTORU@  MOVNO PRIMENITX
              DLQ INYH CELEJ POSLE TOGO, KAK TOWAR BUDET POTREBLEN.
                 gARANTIQ WOZWRATA DENEG, ESLI TOWAR PO KAKIM-TO PRI-
              ^INAM   NE  PODOJDET ILI NE PONRAWITSQ.
              
                                        sbyt

                 sU]ESTWU@T  DWA  PONQTIQ  SBYTA  -  [IROKOE I UZKOE.
              sOGLASNO  [IROKOMU,   SBYTOWYE  OPERACII  NA^INA@TSQ  S
              MOMENTA  WYHODA  IZDELIQ  ZA  WOROTA  SBORO^NOGO CEHA I
              ZAKAN^IWA@TSQ PEREDA^EJ TOWARA POKUPATEL@. uZKAQ  TRAK-
              TOWKA  SBYTA  OHWATYWAET  TOLXKO  FINALXNU@  FAZU - NE-
              POSREDSTWENNOE  OB]ENIE  PRODAWCA  I POKUPATELQ,  A WSE
              OSTALXNYE  OPERACII  "SBYTA W [IROKOM  SMYSLE"  OTNOSIT
              K  TOWARODWIVENI@.

                               stimulirowanie sbyta

                 kAK   POKAZYWAET  SAMO NAZWANIE, STIMULIROWANIE SBY-
              TA  IMEET  SWOEJ  ZADA^EJ SODEJSTWOWATX PRODAVE TOWARA,
              I  W  \TOM  SMYSLE  STOIT   GORAZDO BLIVE K REKLAME,^EM
              "PABLIK   RELEJ[NZ".   oDNAKO  OTLI^IE OT REKLAMY ESTX,
              I  WESXMA  SU]ESTWENNOE : STIMULIROWANIE SBYTA (T.E.IN-
              FORMACIQ,  KOTORU@  ONO   PEREDAET ADRESATU) W OB]EM NE
              SWQZANO S POTREBITELXNYMI   SWOJSTWAMI  TOWARA. tO^NEE,
              PREDPOLAGAETSQ,  ^TO SWOJSTWA \TI UVE IZWESTNY BLAGODA-
				- 17 -

              RQ   REKLAME ILI SOBSTWENNOMU OPYTU POKUPATELQ, A S PO-
              MO]X@   STIMULIROWANIQ   SBYTA  EGO  POBUVDA@T POKUPATX
              SRAZU BOLX[U@   PARTI@   IZDELIJ  LIBO   PRIOBRETATX IH
              SISTEMATI^ESKI ILI PROSTO W TE^ENIE ZARANEE OBUSLOWLEN-
              NOGO  WREMENI. k  SREDSTWAM  STIMULIROWANIQ SBYTA OTNO-
              SQT  TAKVE  DEQTELXNOSTX PRODAWCOW (KOMMIWOQVEROW, SBY-
              TOWYH AGENTOW) W REZULXTATE  LI^NOGO  KONTAKTA S POTEN-
              CIALXNYM POKUPATELEM (NA   LI^NOE   OBRA]ENIE, OSOBENNO
              SDELANNOE UMELO, TRUDNO  OTWETITX: "nET!"), WYSTUPLENIQ
              FIRMY NA  WYSTAWKAH   I   QRMARKAH, A TAKVE RASPROSTRA-
              NENIE OBRAZCOW TOWAROW BESPLATNO.

                                 11. serwis

                           11.1. wIDY SERWISA.
                           11.2. mETODY SERWISA.
                           11.3. ~TO TAKOE SERWIS?
                           11.4. sTRATEGIQ UPRAWLENIQ ZAPASAMI.
                           11.5. STRUKTURA SERWISA.

                               widy serwisa

                 sERWIS   OBY^NO   PODRAZDELQ@T  NA  PREDPRODAVNYJ  I
              POSLEPRODAVNYJ,  A  POSLEDNIJ  -  NA GARANTIJNYJ  I PO-
              SLEGARANTIJNYJ.
                 pREDPRODAVNYJ  SERWIS  ZAKL@^AETSQ  W TOM,  ^TO FIR-
              MA-PROIZWODITELX IZU^AET  TREBOWANIQ  POTENCIALXNYH PO-
              KUPATELEJ K PREDLAGAEMOMU  TOWARU WO WSEH EGO ASPEKTAH.
                 pOSLEPRODAVNYJ   SERWIS   DELITSQ  NA  GARANTIJNYJ I
              POSLEGARANTIJNYJ PO ^ISTO  FORMALXNOMU PRIZNAKU:  "BES-
              PLATNO"   ILI  ZA  PLATU  PROIZWODQTSQ  PREDUSMOTRENNYE
              SERWISNYM  PERE^NEM  RABOTY.
                 w GARANTIJNYJ  PERIOD  FIRMA-PROIZWODITELX  STARAET-
              SQ  WZQTX  NA SEBQ  WSE TE RABOTY,  OT KOTORYH  ZAWISIT
              DLITELXNAQ,  BESPEREBOJNAQ  RABOTA  MA[INY ILI OBORUDO-
              WANIQ.
                 w  POSLEGARANTIJNYJ   PERIOD   FIRMA - PROIZWODITELX
              OBORUDOWANIQ  WEDET  PLANOWO-PREDUPREDITELXNYE REMONTY,
              KAPITALXNYJ REMONT,  SNABVAET  ZAPASNYMI ^ASTQMI,  DAET
              KONSULXTACII PO NAIBOLEE \FFEKTIWNOJ \KSPLUATACII  TEH-
              NIKI,  MODERNIZIRUET  EE,  OBU^AET PERSONAL POKUPATELQ.
              
                        metody osu}estwleniq serwisa
              
                 w PRAKTIKE  SOWETSKIH I  INOSTRANNYH  WNE[NETORGOWYH
              ORGANIZACIJ  ISPOLXZU@TSQ  RAZLI^NYE  METODY  OSU]ESTW-
              LENIQ SERWISA, W TOM ^ISLE S PRIWLE^ENIEM:
                 * SLUVBY SERWISA FIRMY-PROIZWODITELQ;
                 * SLUVBY  SERWISA   KONSORCIUMA   FIRM - POSTAW]IKOW
              OTDELXNYH SISTEM,  UZLOW PRODANNOJ TEHNIKI ( TAK OBSLU-
              VIWA@T,   NAPRIMER,  RAZNOOBRAZNOE  I  SLOVNOE  SUDOWOE
              OBORUDOWANIE - OT GLAWNOGO I WSPOMOGATETELXNYH DWIGATE-
              LEJ DO RADIO\LEKTRONIKI );
                 * SPECIALIZIROWANNYH   SERWISNYH  FIRM  PO  DOGOWORU
              S FIRMOJ-PROIZWODITELEM;
                 * AGENTOW ( DILEROW ), PRODA@]IH DANNYE TOWARY ( \TO
              PRINQTO,  NAPRIMER,  W TORGOWLE AWTOMA[INAMI, TRAKTORA-
              MI I SELXSKOHOZQJSTWENNOJ TEHNIKOJ );
                 * SOTRUDNIKOW   FIRM - POKUPATELEJ   POD  RUKOWODST-
              WOM  I  PRI  AKTIWNOJ  POMO]I  SPECIALISTOW  FIRMY-PRO-
              DAWCA ( PROIZWODITELQ ).

                                serwis

                     sERWIS  - \TO    KOMPLEKS   USLUG,  SWQZANNYH SO
              SBYTOM  I  ISPOLXZOWANIEM MA[IN,  OBORUDOWANIQ I DRUGOJ
              PROMY[LENNOJ   PRODUKCII  I  OBESPE^IWA@]IH  POSTOQNNU@
              GOTOWNOSTX  IH  K   WYSOKO\FFEKTIWNOJ    \KSPLUATACII .
              sPROS  NA  SERWIS POROVDAETSQ SPROSOM NA TOWAR, A HORO-
              [IJ SERWIS RAS[IRQET SPROS NA OBSLUVIWAEMYE IZDELIQ.
                 pRINCIP  SOWREMENNOGO  SERWISA  ZAKL@^AETSQ  W  TOM,
              ^TO FIRMA  -  PROIZWODITELX TOWARA BERET NA SEBQ OTWET-
              STWENNOSTX ZA  PODDERVIWANIE RABOTOSPOSOBNOSTI WYPU]EN-
              NOGO IZDELIQ W TE^ENIE  WSEGO WREMENI EGO \KSPLUATACII.
              wYSOKAQ  KONKURENTOSPOSOBNOSTX  TOWARA  W  ZNA^ITELXNOJ
              STEPENI  OPREDELQETSQ  WYSOKOKA^ESTWENNYM  SERWISOM,  I
              PO\TOMU  FIRMY  NE  RASSMATRIWA@T  \TO WESXMA HLOPOTLI-
              WOE DELO KAK OBREMENITELXNOE, A NAOBOROT, NE VALE@T SIL
				- 18 -

              I SREDSTW NA EGO OBESPE^ENIE.  wEDX  SERWIS  PRI UMELOJ
              ORGANIZACII  SPOSOBEN  STATX WAVNOJ  ( A POROJ I RE[A@-
              ]EJ! )  STATXEJ DOHODA:  PO AMERIKANSKIM DANNYM, KAVDYJ
              WLOVENNYJ  W  NEGO  DOLLAR  DAET  WDWOE BOLX[E PRIBYLI,
              ^EM  WLOVENNYJ  W PROIZWODSTWO  OBSLUVIWAEMOJ  TEHNIKI.
              
                        strategiq uprawleniq zapasami
              
                 rAZRABATYWAQ  STRATEGI@  UPRAWLENIQ ZAPASAMI,  RUKO-
              WODSTWU@TSQ TAKIMI PRINCIPAMI:
                 * PROGNOZIRUEMYJ  SPROS  -  WELI^INA SLU^AJNAQ I SU-
              ]ESTWENNO  NEPOSTOQNNAQ,  TO  ESTX  WOZMOVNYE  RAZBROSY
              WELIKI,   A  WLIQNIE  NEPREDSKAZUEMYH  FAKTOROW  ZNA^I-
              TELXNO;
                 * PLANY  PROIZWODSTWA  I  POSTAWOK  SLEDUET  PROGNO-
              ZIROWATX,  A NE PYTATXSQ  PROSTO \KSTRAPOLIROWATX PREV-
              NIE DANNYE LINEJNO,  TEM BOLEE  NADEQTXSQ NA POWTORENIE
              PRO[LYH SITUACIJ;
                 * POLU^ENNYJ    OPERATIWNYJ   PLAN   WSEGDA   DOLVEN
              BYTX  ^ASTX@  BOLEE  GLUBOKO  PROGNOZIRUEMOGO  PLANA  -
              STRATEGI^ESKOGO, A DLQ \TOGO OBA PROGNOZA DOLVNY  BAZI-
              ROWATXSQ NA ODINAKOWYH ISHODNYH USLOWIQH;
                 * WNA^ALE  SOSTAWLQ@T  PLAN,   NE  NAKLADYWAQ  NIKA-
              KIH  OGRANI^ENIJ  NI  NA  RAZMER  ZAPASA,  NI  NA WREMQ
              EGO WYPOLNENIQ, NI NA PERIODI^NOSTX ZAKAZOW,  -  DOPOL-
              NITELXNYE  USLOWIQ  SLEDUET WWODITX NA POSLEDU@]IH \TA-
              PAH S CELX@ OPTIMIZACII;
              
                        struktura sluvby serwisa

                 sTRUKTURA  SLUVBY  SERWISA  OBY^NO  WKL@^AET  W SEBQ
              CENTRALXNU@  SLUVBU  I  PERIFERIJNYJ  APPARAT.
                 cENTRALXNAQ SLUVBA ( OTDEL ) SERWISA  OBY^NO SOSTOIT
              ( W SLU^AE  OBSLUVIWANIQ  TOWAROW PROIZWODSTWENNOGO NA-
              ZNA^ENIQ) IZ SEKCIJ: INVENERNOJ (TEHNI^ESKOJ), PLANIRO-
              WANIQ PROIZWODSTWA TOWAROW I TEHNI^ESKOGO OBU^ENIQ.
              zADA^A INVENERNOJ SEKCII  -  SBOR  TEHNI^ESKOJ INFORMA-
              CII,  NEOBHODIMOJ  DLQ  RE[ENIQ  WOPROSOW,  SWQZANNYH S
              WYPUSKOM  NOWYH  TOWAROW  I SOWER[ENSTWOWANIEM  SU]EST-
              WU@]IH.   sEKCIQ  PLANIROWANIQ   PROIZWODSTWA   TOWAROW
              U^ASTWUET  W ISSLEDOWANII  RYNKOW. sEKCIQ  TEHNI^ESKOGO
              OBU^ENIQ  PROWODIT  KURSY  POWY[ENIQ KWALIFIKACII  SOB-
              STWENNOGO PERSONALA FIRMY  I  PERSONALA  POKUPATELEJ.
                 w PERIFERIJNYJ  SERWISNYJ  KOMPLEKS,  RABOTA KOTORO-
              GO NAPRAWLENA  NA OPREDELENNU@  STRANU,  GRUPPU  BLIZKO
              RASPOLOVENNYH  STRAN  ILI,  NAOBOROT,  NA  OPREDELENNYJ
              RAJON BOLX[OJ STRANY,  WHODQT PUNKTY ( STANCII ) TEHNI-
              ^ESKOGO OBSLUVIWANIQ,  PEREDWIVNYE MASTERSKIE,  SERWIS-
              NYE AWTOMOBILI,  SKLADY ZAPASNYH ^ASTEJ.

                                 13. skidki

                 oDNOJ  IZ  WAVNEJ[IH  QWLQETSQ  SKIDKA NA KOLI^ESTWO
              IZDELIJ W ZAKAZANNOJ PARTII  ( NA SERIJNOSTX - W SLU^AE
              IZDELIJ INDIWIDUALXNOGO I MELKOSERIJNOGO PROIZWODSTWA).
                 bONUSNYE  SKIDKI  PREDOSTAWLQ@T  POSTOQNNYM  POKUPA-
              TELQM,  ESLI  ONI  ZA OPREDELENNYJ  PERIOD  PRIOBRETA@T
              OBUSLOWLENNOE  KOLI^ESTWO TOWARA.  oBY^NYJ RAZMER TAKIH
              SKIDOK - 5-8%.
                 dILERSKIE  SKIDKI   POKRYWA@T   SOBSTWENNYE  RASHODY
              DILERA NA PRODAVU I SERWIS,  A TAKVE  OBESPE^IWA@T  EMU
              OBUSLOWLENNU@ PRIBYLX.
                 sPECIALXNYE  SKIDKI  DELA@TSQ  DLQ TEH  POKUPATELEJ,
              W KOTORYH FIRMA  OSOBENNO ZAINTERESOWANA:  KAK PRAWILO,
              \TO  KRUPNYE  OPTOWIKI ILI FIRMY,  U KOTORYH  S PRODAW-
              COM  SU]ESTWU@T  OSOBYE DOWERITELXNYE OTNO[ENIQ.  sKID-
              KI \TI  -  OBY^NO PREDMET  KOMMER^ESKOJ TAJNY.  pREDPO-
              LAGA@T, ^TO ONI MOGUT DOHODITX DO 8%.
                 oDNAKO SU]ESTWUET  WID SPECIALXNYH SKIDOK,  NE PRED-
              STAWLQ@]IJ  TAJNY,  -  SKIDKA  NA  AWTONOMNU@  POSTAWKU
              OBORUDOWANIQ  DLQ  KOMPLEKTOW.
				- 19 -
              
                             14. ~to takoe spros?

                 sPROS - \TO PLATEVESPOSOBNAQ POTREBNOSTX POKUPATELQ,

              POTREBNOSTX W RE[ENII KAKOJ-LIBO IZ PROBLEM, WYDWINUTYH
              
              VIZNX@ (PROBLEMY \TI MOGUT BYTX  SOWER[ENNO  RAZLI^NYMI

              PO MAS[TABU I NASTOQTELXNOSTI, W ZAWISIMOSTI  OT  TOGO,

              QWLQETSQ LI POKUPATELX PENSIONEROM ILI GLAWOJ  MEVDUNA-

              RODNOJ KORPORACII, - NO \TI PROBLEMY WSEGDA SU]ESTWU@T,

              IH PRIHODITSQ L@DQM TAK ILI INA^E RE[ATX).


                                15. towar

                        15.1. ~TO TAKOE TOWAR?
                        15.2. pROBNAQ PRODAVA TOWARA.
                        15.3. sTADIQ WNEDRENIQ TOWARA.
                        15.4. tOWARY LI^NOGO POLXZOWANIQ.
                        15.5. tOWARY PROIZWODSTWENNOGO NAZNA^ENIQ.

              towar : 1.  PRODUKT TRUDA PROIZWEDENNYJ DLQ PRODAVI.
              
                      2.  \TO SREDSTWO, S  POMO]X@  KOTOROGO MOVNO 

                         UDOWLETWORITX  OPREDELENNU@  POTREBNOSTX.

                            celx probnoj prodavi

                 cELX PROBNOJ PRODAVI  -  POLU^ENIE  INFORMACII,  PO-
              \TOMU  GLAWNOE  USLOWIE   ORGANIZACII  TAKOJ  PRODAVI -
              QSNYJ  OTWET  NA  WOPROSY:  "~TO IMENNO  MY HOTIM WYQS-
              NITX?",   "nA  KAKOM  RYNKE  MY HOTIM  \TO  WYQSNITX?",
              "k KAKOMU  SROKU  NAM NUVNO  \TO WYQSNITX?".   iNFORMA-
              CIQ  NUVNA  DLQ TOGO,  ^TOBY  WIDOIZMENITX  TE ILI INYE
              HARAKTERISTIKI IZDELIQ  I W KONE^NOM S^ETE PRISPOSOBITX
              EGO  K  RYNKU  LIBO  SOOTWETSTWENNO  TREBOWANIQM  RYNKA
              WIDOIZMENITX   REKLAMNU@   POLITIKU   NA[EJ  FIRMY  ILI
              SDELATX DRUGU@ UPAKOWKU, ILI ...  pO\TOMU ESLI FIRMA NE
              GOTOWA K WOZMOVNYM IZMENENIQM  ( GOTOWNOSTX  \TA DOLVNA
              WYRAVATXSQ  I  W  PSIHOLOGI^ESKOM  KLIMATE,  SU]ESTWU@-
              ]EM  W ADMINISTRACII,  I W FINANSOWOM  I INOM OBESPE^E-
              NII), SMYSL PROBNYH PRODAV IS^EZAET.
              
                            problemy na stadii wnedreniq
              
                 nA  STADII  WNEDRENIQ  NOWOGO  TOWARA  PROIZWODITELX
              I PRODAWEC  MOGUT  STOLKNUTXSQ  S  RAZLI^NYMI PROBLEMA-
              MI,  SREDI  KOTORYH NAIBOLEE ^ASTO OKAZYWA@T SWOE OTRI-
              CATELXNOE WOZDEJSTWIE NA PRODAVI SLEDU@]IE:
                 * NEDOSTATO^NYJ   UROWENX   REKLAMY   I  PRODWIVENIQ
              TOWARA;
                 * KAK  SLEDSTWIE  PREDYDU]EGO  -  NEVELANIE  POKUPA-
              TELEJ  OTOJTI  OT  STARYH  STEREOTIPOW I PRINQTX  NOWYJ
              TOWAR;
                 * PROIZWODSTWENNYE  TRUDNOSTI  W  OSWOENII SERIJNOGO
              WYPUSKA NOWOGO IZDELIQ;
                 * NEDOSTATO^NO   WYSOKIJ   TEMP  NARA]IWANIQ  OB_EMA
              WYPUSKA;
                 * PLOHOE  ISPOLXZOWANIE  TOWAROPROWODQ]EJ  I  SBYTO-
              WOJ SETEJ;
                 * NEWERNO USTANOWLENNAQ CENA.

                    towary li~nogo polxzowaniq -

             - OBY^NO DELQTSQ NA TRI GRUPPY :
             * IZDELIQ DLITELXNOGO POLXZOWANIQ - AWTOMOBILI, HOLODILXNIKI,
               ODEVDA, MEBELX I T.D., PRIOBRETAEMYE SRAWNITELXNO REDKO;
             * IZDELIQ KRATKOSRO^NOGO POLXZOWANIQ - PRODUKTY PITANIQ, KOS-
               METIKA, MO@]IE SREDSTWA, TO ESTX TAKIE, KOTORYE POTREBLQ@TSQ
               LIBO SRAZU, LIBO NEZNA^ITELXNOE ^ISLO RAZ, POSLE ^EGO PRIO-
               BRETA@TSQ SNOWA I DOSTATO^NO ^ASTO;
             * USLUGI - DEJSTWIQ, REZULXTATOM KOTORYH QWLQETSQ LIBO KAKOE-
               -NIBUDX IZDELIE, LIBO TOT ILI INOJ POLEZNYJ \FFEKT.
				- 20 -

              towary proizwodstwennogo nazna~eniq -

               - KLASSIFICIRU@TSQ  W PRAKTIKE MARKETINGA NA SLEDU@]IE KA-
                 TEGORII: OSNOWNOE OBORUDOWANIE; WSPOMOGATELXNOE OBORUDO-
                 WANIE; UZLY I AGREGATY; OSNOWNYE MATERIALY; WSPOMOGATELX-
                 NYE AGREGATY I SYRXE. tAKOE DELENIE OSNOWYWAETSQ NA RAZ-
                 LI^NOM OTNO[ENII POKUPATELQ K \TIM TOWARAM, A TAKVE SPE-
                 CIFIKE PRED_QWLQEMYH TREBOWANIJ K SPOSOBAM PRODAVI, OB-
                 SLUVIWANIQ, SNABVENI@ ZAPASNYMI ^ASTQMI, HARAKTERISTIKE
                 SKLADOW I MNOGIM DRUGIM ASPEKTAM TORGOWLI DANNYMI TOWA-
                 RAMI. rAZLI^NOJ WSLEDSTWIE \TOGO OKAZYWAETSQ I REKLAMA-
                 WAVNEJ[IJ \LEMENT MARKETINGA, OTNOSQ]IJSQ K  KAVDOJ  IZ
                 UPOMQNUTYH KATEGORIJ.

                                  16. towarodwivenie

                         16.1. ~TO TAKOE TOWARODWIVENIE.
                         16.2. sPOSOBY TOWARODWIVENIQ.
                         16.3. fAKTORY UROWNQ TOWARODWIVENIQ.
                         16.4. |LEMENTY SISTEMY TOWARODWIVENIQ.

                             towarodwivenie

                 tOWARODWIVENIEM  W  MARKETINGE  NAZYWAETSQ SISTEMA,
              KOTORAQ  OBESPE^IWAET DOSTAWKU TOWARA K MESTAM PRODAVI
              (W SLU^AE MNOGIH  TOWAROW  PROIZWODSTWENNOGO  NAZNA^E-
              NIQ - K MESTAM USTANOWKI (POTREBLENIQ))  W TO^NO OPRE-
              DELENNOE WREMQ I S MAKSIMALXNO WYSOKIM  UROWNEM OBSLU-
              VIWANIQ  POKUPATELQ.  wPOLNE PONQTNO,  ^TO W INTERESAH
              FIRMY  MINIMIZIROWATX   RASHODY   NA   TOWARODWIVENIE,
              ODNAKO  W  L@BOM  SLU^AE  \TA  MINIMIZACIQ  NE  DOLVNA
              OTRICATELXNO OTZYWATXSQ NA UROWNE OBSLUVIWANIQ.

                            sposob towarodwiveniq

                 zANIMATXSQ  LI PRQMOJ  PRODAVEJ ILI POLXZOWATXSQ US-
              LUGAMI POSREDNIKOW (I KAKIH IMENNO ) - PROBLEMA,  KOTO-
              RU@ RE[A@T,  U^ITYWAQ  MNOVESTWO FAKTOROW,  OTNOSQ]IHSQ
              KAK K TOWARU, TAK I K POTREBITELQM,  A W IZWESTNOJ MERE
              I K POSREDNIKAM. w RUKOWODSTWAH PO MARKETINGU \TA PROB-
              LEMA RASSMATRIWAETSQ WESXMA PODROBNO,  POSKOLXKU OT KA-
              ^ESTWA EE RE[ENIQ ZAWISIT RENTABELXNOSTX  RABOTY FIRMY-
              PROIZWODITELQ.

                         faktory urownq towarodwiveniq
              
                 uROWENX  OBSLUVIWANIQ ZAWISIT OT SLEDU@]IH FAKTOROW:
                 * SKOROSTI WYPOLNENIQ  ZAKAZA  ( WREMENI OT OTPRAWKI
              ZAKAZA DO POLU^ENIQ TOWARA );
                 * WOZMOVNOSTI   SRO^NOJ   DOSTAWKI  TOWARA  PO  SPE-
              CIALXNOMU ( AWARIJNOMU ) ZAKAZU;
                 * GOTOWNOSTI  PRINQTX  OBRATNO  POSTAWLENNYJ  TOWAR,
              ESLI  W NEM  OBNARUVEN DEFEKT,  I ZAMENITX W KRAT^AJ[IJ
              SROK  DOBROKA^ESTWENNYM.
                 * OBESPE^ENIQ  RAZLI^NOJ PARTIONNOSTI OTGRUZKI ( KO-
              LI^ESTWA  IZDELIJ W UPAKOWKE,  RASSMATRIWAEMOJ KAK ODNO
              TRANSPORTNOE MESTO ) PO VELANI@ POKUPATELQ;
                 * UMENIQ  WOSPOLXZOWATXSQ  NAIBOLEE  PODHODQ]IM  WI-
              DOM TRANSPORTA;
                 * WYSOKO\FFEKTIWNOJ SLUVBY SERWISA;
                 * HORO[O POSTAWLENNOJ SKLADSKOJ SETI;
                 * DOSTATO^NOGO  UROWNQ  ZAPASOW  KAK  TOWARA,  TAK I
              ZAPASNYH  ^ASTEJ  K TOWARAM  WSEJ  NOMENKLATURY,  W TOM
              ^ISLE I SNQTYH S PROIZWODSTWA;
                 * UROWNQ  CEN,  PO KOTORYM OKAZYWA@TSQ  USLUGI TOWA-
              RODWIVENIQ POKUPATEL@.

                      |lementy sistemy towarodwiveniq

                 w SISTEMU  TOWARODWIVENIQ  WHODQT \LEMENTY,  OTNOSQ-
              ]IESQ  KAK K WNUTRENNEJ,  TAK I  K WNE[NEJ SREDE MARKE-
              TINGA.
              k \LEMENTAM WNUTRENNEJ SREDY OTNOSQTSQ:
                 * OBRABOTKA ZAKAZOW POKUPATELEJ;
                 * KONTROLX  IZDELIJ,  POLU^ENNYH  OT WNE[NIH POSTAW-
              ]IKOW  I  OTPRAWLQEMYH  W  KA^ESTWE   ZAPASNYH   ^ASTEJ
              NA SKLADY FIRMY;
				- 21 -

                 * PODBOR  PARTIJ  TOWAROW  PO  ZAKAZAM POKUPATELEJ I
              FORMIROWANIE  OPTIMALXNYH  S TRANSPORTNOJ  TO^KI ZRENIQ
              PARTIJ;
                 * UPAKOWKA  W  SOOTWETSTWII  S  TREBOWANIQMI   TRAN-
              SPORTNYH SLUVB;
                 * OFORMLENIE TAMOVENNYH DOKUMENTOW I STRAHOWKA;
                 * OTGRUZKA I KONTROLX ZA DWIVENIEM GRUZA.
              k \LEMENTAM WNE[NEJ SREDY OTNOSQTSQ:
                 * FIRMY, OBESPE^IWA@]IE PEREWOZKU (PEREWOZ^IKI);
                 * POSREDNIKI I IH SKLADY;
                 * SBYTOWAQ SETX (MAGAZINY).

                                   17. cena

                              17.1. wIDY CENY.
                              17.2. cENOWAQ POLITIKA.
                              17.3. cENA POTREBLENIQ.

                                 widy  ceny

                 w  POLIT\KONOMII  CENA  -  \TO  DENEVNOE   WYRAVENIE
              STOIMOSTI  TOWARA,  \KONOMI^ESKAQ  KATEGORIQ,  SLUVA]AQ
              DLQ  KOSWENNOGO  IZMERENIQ  WELI^INY   ZATRA^ENNOGO  NA
              PROIZWODSTWO  TOWARA  OB]ESTWENNO   NEOBHODIMOGO  RABO-
              ^EGO WREMENI.  oDNAKO  W  PRAKTIKE WNE[NEJ TORGOWLI IS-
              POLXZU@T  MNOVESTWO WIDOW CEN,  SWQZANNYH  S RAZLI^NYMI
              OSOBENNOSTQMI  KUPLI-PRODAVI.    dLQ  OBOZNA^ENIQ  \TIH
              CEN SU]ESTWU@T SPECIALXNYE  PRILAGATELXNYE,  UPOTREBLE-
              NIE KOTORYH OBQZATELXNO  ( INA^E  MOVET  WOZNIKNUTX PU-
              TANICA, ^REWATAQ BOLX[IMI UBYTKAMI ).
                 iSHODQ IZ SKAZANNOGO, CENA MOVET BYTX:
                 * BAZISNAQ, KUPLI / PRODAVI,  MONOPOLXNAQ,  OPTOWAQ,
              PREDLOVENIQ, PROIZWODSTWA, ROZNI^NAQ, RYNO^NAQ, SKOLX-
              ZQ]AQ, SPRAWO^NAQ, SPROSA, TWERDAQ.

                      cenowaq politika

                 uSTANOWITX  W  MEVDUNARODNOJ  TORGOWLE  CENU  TOWARA
              SLOVNO POTOMU,  ^TO ONA  -  WELI^INA  PRINCIPIALXNO NE-
              USTOJ^IWAQ.  nA NEE WLIQ@T:  CIKL,  W KOTOROM NAHODITSQ
              KAPITALISTI^ESKAQ  \KONOMIKA;  KON_@NKTURA RYNKA;  KON-
              KURENTY;  POSREDNIKI  I  POKUPATELI;  PEREMENNYE  KURSY
              OBMENA  WAL@T.  pO\TOMU  FIRMY S^ITA@T,  ^TO DLQ USPEHA
              NA  WNE[NEM  RYNKE  NEOBHODIMO  RAZRABATYWATX   CENOWU@
              POLITIKU I POSTOQNNO PROWERQTX EE \FFEKTIWNOSTX.
               pRI  RAZRABOTKE  CENOWOJ  POLITIKI  PRINIMA@T  WO WNI-
              MANIE SLEDU@]IE MOMENTY:
                 * kAKOE  MESTO  ZANIMAET  CENA  SREDI SREDSTW KONKU-
              RENTNOJ  BORXBY NA KAVDOM RYNKE,  NA KOTORYH  DEJSTWUET
              FIRMA?
                 * mOVET  LI  WYDERVATX  FIRMA  ROLX  "CENOWOGO LIDE-
              RA"  ILI  DOLVNA  SLEDOWATX  ZA  DRUGIM  "LIDEROM",  TO
              ESTX WYDERVIT LI FIRMA "CENOWU@ WOJNU"?
                 * kAKOWA  DOLVNA  BYTX  CENOWAQ  POLITIKA  W OTNO[E-
              NII NOWYH TOWAROW?
                 * kAK  DOLVNA  IZMENITXSQ CENA W ZAWISIMOSTI OT VIZ-
              NENNOGO CIKLA TOWARA?
              
                            cena potrebleniq

                 ~TOBY  UDOWLETWORITX  SWO@  POTREBNOSTX,  POKUPATELX
              DOLVEN  PRIOBRESTI TOWAR,  A ZATEM, ESLI \TO DOSTATO^NO
              SLOVNOE IZDELIE,  NESTI RASHODY  NA  \KSPLUATACI@ - PO-
              KUPATX TOPLIWO, SMAZO^NYE MASLA,  ZAPASNYE ^ASTI,  PLA-
              TITX ZA  PROFILAKTIRU@]IE OSMOTRY  I  WOSSTANOWITELXNYE
              REMONTY,  OPLA^IWATX  (ESLI \TO TOWAR PROIZWODSTWENNOGO
              NAZNA^ENIQ)  TRUD  OBSLUVIWA@]EGO  PERSONALA,   TRATITX
              DENXGI NA EGO OBU^ENIE, STRAHOWANIE I  T. D.  dA  I SAM
              TOWAR POSLE POKUPKI WO MNOGIH SLU^AQH  NET  WOZMOVNOSTI
              NA^ATX  NEMEDLENNO  \KSPLUATIROWATX.  kAK  PRAWILO, EGO
              NUVNO  DOSTAWITX  POKUPATEL@, USTANOWITX,  PROWERITX  I
              T. D.  tAKIM OBRAZOM,  ZATRATY  POKUPATELQ SKLADYWA@TSQ
              IZ DWUH ^ASTEJ - RASHODY  NA  POKUPKU  (CENA TOWARA)  I
              RASHODOW, SWQZANNYH  S POTREBLENIEM, ^TO WMESTE NAZYWA-
              ETSQ "CENOJ POTREBLENIQ".
                 cENA  POTREBLENIQ  OBY^NO  SU]ESTWENNO  WY[E PRODAV-
              NOJ CENY ,  PO\TOMU, NAIBOLEE  KONKURENTOSPOSOBEN TOWAR
              S MINIMALXNOJ CENOJ  POTREBLENIQ.
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  